我用半年的堅守，換來客戶的合同

上海亭衡公司從業九年來，分分合合來來去去的客戶，如煙往事歷歷在目。印象中比較深的一個客戶，我跟進了3年后才拿下第一筆大單，那種失而復得的酣暢久久不能平復。近期合作的一個江西客戶，成功勾起了這段塵封的記憶。半年前這個客戶通過化工儀器網搜索找到我們。客戶一上來就劈頭蓋臉地一通詢問，那種深深的質疑和不信任給人很強的壓迫感，其實這有可能就是客戶的一種風格和談判策略，想明白了這一點就得積極迎戰，這個時候要是怯場了，那我們在后邊就被動了。于是我通過 “ 四兩撥千斤 " 的方式巧妙化解了客戶一次又一次的發難。

也許有人要問，這不是來找茬的嗎？對呀，有的時候客戶不找茬，怎么體現出你更在行啊。但通過接下來的交涉，則充分印證了我的初步判斷，客戶是想通過多維度的刁難來充分考察供應商的資質和能力。

經過第一階段的發難，我應該是進入了客戶的初篩名單，但是一場曠日持久的拉鋸戰就這樣開啟了：

1、客戶先是通過不同方案的詢價，來反復試探我們的價格構成和競價能力。在了解了我們報價的精準性之后，客戶則把考察重點轉移到了產品的質量把控和技術服務上。

2、當你感覺到你離訂單已經不遠的時候，這位客戶則選擇帶你進入一段冷靜期，要么是決策人出差不在，要么就是詢問起其他產品，訂單的事遲遲沒有定論。其實這個時候考驗供應商的耐性，客戶那邊按兵不動自然是有他的原因，客戶跟你陳述的原因也有虛有實，不必太過介懷。

這個時候不能逼客戶太緊，但也不能什么都不做，畢竟你只是客戶備選供應商列表中的一位，怎樣才能殺出重圍？這就需要我們動點小心思了。比如在微信朋友圈里發發動態，因為客戶的微信在線率比較高。我當時就是時不時地發一些其他客戶相關產品的案例，然后借節日問候或原材料價格變動等機會，適當地問候客戶，在客戶那里刷一下存在感。

半年后的一天，我突然收到了客戶發來合同的信息，緊接著1天后收到了客戶的貨款。一切是那么突如其來，一切又是那么順理成章。其實，這期間客戶反復變著花樣詢價，問完之后就又銷聲匿跡的時候，我也有過動搖期，但結合客戶一前一后的表現，我還是選擇用半年的堅守，換來了客戶的合同。有的時候不是客戶拋棄了你，而是你沒有按耐住枯燥選擇了離去。在這其中，適時地跟進和呼應客戶的策略則顯得尤為重要，不然就有可能真就是癡癡的等待了。