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心怡創---為儀器銷售雜談
閱讀：1057 發布時間：2019-10-12
大家都說，互聯網思維和互聯網渠道是當下的主流趨勢，但不管如何改變，對于專業的儀器銷售來說，客戶拜訪在儀器設備銷售過程中的重要性仍是不言而喻的。
客戶拜訪是儀器設備銷售的主要工作方式，尤其是大金額的項目，沒有經過面對面的客戶溝通，是很難成單的。
做銷售，跟單的**要務就是**時間和客戶預約拜訪見面，只有拜訪見面才有進一步深入推進項目的可能。
一般來說給客戶打十個電話也不如一次拜訪的效用大，所以對于那些害怕和客戶見面，懶得和客戶約見面的銷售來說，永遠都被擋在銷售精英的門外。
如果對客戶拜訪沒有心理障礙，對客戶拜訪已經習以為常，又要自我拷問一番：
你每次都能的完成了預期的目標嗎？
你與客戶見面后獲得了實質性的信息了嗎？
客戶對你的信任有進一步的發展嗎？
儀器設備行業的目標客戶對象都有繁忙的工作安排，工作時間預約到的拜訪，我們都要足夠珍惜這種面談機會。
所以你每次是否能充分利用好拜訪的機會嗎？專業的銷售拜訪有哪些階段？每個階段都有哪些注意事項和技巧？希望下面的內容可以讓你找到答案。
根據儀器行業的特點，我們把專業的銷售拜訪分為七個階段，分別是：訪前準備，開場白，探詢階段，產品陳述，處理異議，締結成交，訪后跟蹤。
訪前準備
拜訪前的準備工作要引起我們的充分重視，有準備的拜訪才能發揮應有的作用，不然你在客戶那里可能會茫然不知所措，浪費客戶的時間更浪費你自己的時間。
提高拜訪效率和效果要進行充分的訪前準備。訪前準備的時間甚至遠超過與客戶見面的時間。凡是不經過任何準備，打算在客戶現場見機行事隨機應變，都可能會一無所獲，并且是對客戶的嚴重不尊重，沒有人會給你第二次浪費時間的機會。
訪前準備一般包括：客戶分析，拜訪要完成的目標，銷售工具準備，知識準備，心理準備，著裝準備等。
客戶分析
客戶檔案：基本情況，部門，級職，購買／使用／拜訪記錄 等。
充分了解清楚拜訪對象的決策能力、具體職能等信息。如果以上信息缺失，也可以作為拜訪過中信息收集的重點。
很多時候初次拜訪前，我們能掌握的信息非常有限，初次拜訪經常以信息收集和基本需求溝通為主，可提前設計好需要了解的信息點，并設計好問題。在拜訪過程中進行客戶信息收集。
客戶所在行業的情況，客戶的工作要求，客戶的工作要點，客戶要完成科研或**工作，所需要的儀器設備功能和參數等等。
拜訪目標設定
你每次拜訪客戶都設計目標嗎？
很多人都可能從來沒有考慮過這個問題，約好時間，準備好資料和名片就去上路見客戶了。
我們很多人都忽略了對于拜訪目標的設定。很多時候沒有任何清晰目標的拜訪經常稀里糊涂就結束了，整個會談的條理性和引導性都嚴重缺失，客戶一句話就可能讓你很難再接下去，只能客客氣氣說再見。
大老遠跑過去，10分鐘就結束了，整個過程都比較被動。
目標設定可以讓你主動掌控整個拜訪的節奏和流程，讓整個面談可以在你的預設下不斷進行，可以讓你獲得更深入的信息和取得卓有成效的結果。目標設定對于新手銷售尤其重要。
儀器設備銷售拜訪通常有如下主要目的：
介紹產品
初次相識
樣機演示
技術交流
采購談判
客情維護
售后服務
調研市場
安裝調試
客戶使用情況回訪
了解競爭對手
催款發票等
聯絡客戶感情
其他事宜
基于如上目的設定具體的目標，目標設計有個法則叫：SMART
S－Specific（具體的）
M－Measurable（可衡量）
A－Achivement（可完成）
R－Realistic（現實的）
T－Time bond（時間段）
如果你的拜訪目的是采購談判，那么目標設定可以為：
談判后，*終成交價格控制到17萬，付款方式為30預付，60%發貨前付清，驗收后30天內支付10%尾款。
如果你的拜訪目的是技術交流，那目標可設定為：
通過30分鐘介紹，讓客戶了解儀器的3個*優勢。通過視頻演示，讓客戶了解產品操作的4個特點。
銷售工具準備
銷售工具包括：
產品彩頁
用戶名單
案例客戶方案
技術參數對比表
產品PPT
產品圖片
產品視頻
名片
筆記本，筆
建議你針對主推產品準備一個“客戶拜訪銷售工具包”，全套資料做成一套文件夾，隨身放包內，可隨時取用。
知識準備
熟悉自己公司情況：
你所在公司的背景、規模、公司結構、人員組成、倉儲物流、財務付款等等信息都要一清二楚。如果客戶提問，要能對答如流，解除客戶的所有顧慮。
不要一問三不知，對任何事情都拿不定主意。客戶對你的信任肯定會打折扣。所以見客戶之前，你要先把自己公司了解清楚。
熟悉產品情況：
了解產品的選型、技術應用、品牌背景、技術優勢、案例客戶方案等等，你對產品了解的越多，才能解決現場客戶所提出的任何問題，也才能顯示你的專業度，產品精通的銷售是很容易取得客戶信任的。
即便不是很了解的產品，也需要提前做做攻略，臨陣磨槍不快夜光。
我們不能奢望掌握所有的產品，但是在拜訪客戶之前，一定把客戶感興趣的部分，做基本的了解和調研。
了解客戶情況：
此部分內容參考客戶分析。
了解市場情況：
知己知彼方能百戰不殆。所以市場基本情況你要提前了解，包括競爭對手的型號、價格、性能特點等，以應對客戶現場的各種提問。如果一問三不知，會讓客戶質疑你的專業度，對你的信任就會大打折扣。
心理準備
準備被拒絕，不要期望客戶**次或第二次面對陌生的你就會敞開心扉，接受你的推薦，購買你的產品。
準備好飽滿的情緒，積極的態度， 要理性的應對客戶的反饋。
著裝準備
見客戶之前的著裝禮儀是必須要考慮的，著裝禮儀是商務禮儀的重要一部分。
客戶對你的**印象很多是通過著裝感知的。為了體現職業化和專業性，穿著要得體。時尚范、可愛路線、夸張搞怪的裝扮都不適合客戶拜訪的工作場合。
做好上述準備后，你就可以滿懷信心、充滿激情和熱情得去見客戶了。
開場白
開場白的原則
易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司” ，巧妙選擇問候語很關鍵。 尊敬任何給我們接觸的客戶，不卑不亢，有理有節。
開場白的方式
開門見山式
贊美式
好奇式
熱情式（寒暄）
請求式
自我介紹
寒暄
開場白階段注意事項
A、 珍惜*初的6秒種：見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情
B、 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點
C、 良好開端：和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間
D、 可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。
探詢階段
什么是探詢（PROBING）
探查詢問，向對方提出問題。
探詢的目的
A、收集信息
B、發現需求
C、控制拜訪
D、促進參與
E、改善溝通
探詢問題的種類
A、肯定型問題――限制式提問（YES／NO）
是不是？
對不對？
好不好？
可否？
限制式提問時機：
當客戶不愿意提供你有用的訊息時
當你想改變話題時
取得締結的關鍵步驟
好處：很快取得明確要點，確定對方的想法，“鎖定“客戶
壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶
B、公開型問題――開放式提問 （5W，2H）
WHO 是誰
WHAT 是什么
WHERE 什么地方
WHEN 什么時候
WHY 什么原因
HOW MANY 多少
HOW TO 怎么樣
開放式提問時機：
當你希望客戶暢所欲言時
當你希望客戶提供你有用信息時
當你想改變話題時
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時主導會談，客戶相信自己是會談的主角，氣氛和諧
壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能
C、疑問型問題――假設式提問
您的意思是――？
如果――？
假設式提問時機：
當你希望澄清客戶真實思想時
當你希望幫助客戶釋意時
好處：能澄清客戶真實思想，能準確釋意，語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個人的主觀意識
產品陳述
原則：
1、 明確客戶需求
2、 呈現拜訪目的
3、專業導入FABE，根據產品特點 明確滿足客戶需求
在導入FABE之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FABE。
在展開FABE時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結。
在這里應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買，你的儀器特點務必符合你的描述，切不可滿嘴跑火車。
處理異議
1、 客戶的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3、 及時處理異議
4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未*認可的內容附加進去；
C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
D. 當銷售自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
締結成交階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時變成合同
4、 要對必要條款進行確認
程序：要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當銷售人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，*終刺激準客戶的購買愿望；
一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；
2、定神凝視；
3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；
2、由封閉式的坐姿而轉為開放；
3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
那表示客戶有締結的意愿了。
訪后跟蹤
1、 了解客戶反饋
2、 處理異議
3、 溝通友誼
4、 兌現承諾
5、 溝通下個定單
競爭在激烈，提高自己的業務素養，堅持自己的職業操守，以客戶為中心，提供專業**細致的產品和服務，才能立于不敗，致親愛的儀器銷售們。