2013年初，瑞士萬通（Metrohm）正式向外界宣布其已經與福斯公司（Foss）簽署戰略合作協議。根據協議，Metrohm收購Foss位 于美國的NIRSystems Inc.，未來將Metrohm-NIRSystems作為Metrohm近紅外（NIR）產品品牌開始進軍光譜領域，并開始與Foss進行戰略合 作。自此，Metrohm改變了之前一直專注離子分析的歷史，邁進了近紅外領域。

　　Metrohm這么多年以來一直致力于離子分析技術的研究和產品開發，此次為何會涉足光譜領域? 收購之后，Metrohm近紅外產品線的相關研發與市場拓展工作將如何開展?為此， Metrohm近紅外產品負責人 Dr.Volker Frost，就Metrohm的此次收購做以解析。

瑞士萬通近紅外產品負責人 Dr.Volker Frost

　　收購近紅外產品線，與Foss戰略合作

　　2013年年初，Metrohm收購Foss NIRSystems Inc.，但Metrohm和Foss兩個公司之間并不是單純的收購與被收購的關系，其中還有一定的合作成分。這究竟是一個什么樣的關系?Volker Frost談到，“當前Metrohm和Foss兩個公司之間確實不僅僅是收購這一層關系，兩個公司還簽署了戰略合作協議”。

　　“Foss在丹麥、瑞典、中國、美國等都有NIR產品的研發和生產中心，Metrohm此次收購的是位于美國的Foss NIRSystems Inc.，主要生產在線NIR產品。同時，Metrohm也將成為Foss近紅外儀器在化工、石化、制藥、環保等領域的*戰略合作伙伴” 對于此次合作的目的，Volker Frost介紹到，“Foss近紅外的產品主要集中于食品、飼料和農業領域，而Metrohm百分之八十的用戶都集中在這些領域以外，兩個公司的市場領域 正好互補。此次與Foss建立的這個戰略聯盟的目的就在于更好地覆蓋Metrohm所擅長的這部分市場。”

　　自年初協議簽訂之后，產品研發和營銷活動都是由設在Herisau的Metrohm總部來運營。Metrohm各方面的合作工作都在緊鑼 密鼓地進行中，很短的時間里Metrohm就已經組建了產品、技術、生產和市場營銷等方面的團隊進行協同工作。Volker Frost談到，未來Metrohm NIRSystems將向專業化、簡單、使用方便等方面發展。“目前我們已經對產品進行了重新設計，并做了一些改進，使用戶使用起來更加方便。例如，我們 已經改變了XDS實驗室產品的布局以減小其占用的空間。”

　  據Volker Frost預計，未來NIRSystems將占Metrohm產值的10%。

　　此外，Volker Frost還說到，根據協議，當前Metrohm的實驗室NIR產品由Foss位于瑞典的工廠為其代工。Metrohm可以隨時從Foss的手中將其位于瑞典的實驗室型NIR產品生產工廠買下來，只是目前還沒這個打算。

瑞士萬通NIR產品（Metrohm NIRSystems designed by Foss）

　　因為客戶需求，所以引入NIR產品

　　自1943年機械工程師Bertold Suhner在瑞士東北德語區Herisau創建了Metrohm，到目前為止已經有70年的發展歷史。而且這么多年Metrohm以來一直專注于電化學 和離子分析領域的產品研發和銷售，也自稱是“*一家擁有zui全面的離子分析技術的公司”。是什么原因促使萬通改變“初衷”，涉足光譜領域?而又為什么會單單選擇NIR產品?

　　對于以上的疑問，Volker Frost介紹到，“幾年之前，我們做過一個我們所在市場的戰略評估，在評估中發現很多Metrohm的客戶都在使用光譜儀器，而且我們的滴定業務和 NIR產品也有著非常緊密的。舉個例子來說，在水分測定過程中，用戶可以選擇Metrohm經典的KF（卡爾費休）水分滴定儀進行試驗，也可以選擇 NIR產品，這決定于樣品的數量、檢測標準的要求以及所在單位的經濟條件等。”

　　“還有一個值得我們注意的問題”，Volker Frost談到，光譜儀器屬于‘用戶友好型’的儀器,其檢測速度快,不涉及任何化學藥劑,而且使用簡單，用戶經過基本的培訓就可以進行儀器的操作。從其本 身特點來說可以在水分測量方面助‘一臂之力’。因此，Metrohm決定將NIR產品納入旗下，為的是給客戶提供他們所考慮的所有范圍內的選擇。”

　　Metrohm引入NIR之后，可以提供包括實驗室和工業在線設備在內的完整的XDS產品線。在實驗室儀器方面可以提供DS 2500多功能近紅外分析儀，它可以滿足客戶在化學以及聚合物工業的常規需求;在過程分析方面有采用二極管陣列技術的PRO近紅外在線分析儀,可以應對長 期的惡劣環境。

　　未來不排除收購其它技術及產品線

　　Metrohm之前一直是電化學和離子色譜領域的專業供應商，新進入近紅外領域，在市場拓展的過程中會有什么樣的困難?對于以上問題，Volker Frost的*反應是，“我不認為Metrohm在NIR領域是一個‘新來者’!”

　　接著他解釋到，“在石油化工、制藥等領域中，Metrohm過硬的產品質量和的售后服務得到了廣大用戶的喜愛，目前已經在120多個國家建立了良好的經營體系。同時Foss的產品在食品、乳制品和農業領域具有非常強的優勢。Foss過硬的產品質量，Metrohm現有的客戶群體，對于一個新的 產品體系的建立來說可謂水到渠成。此次合作Metrohm與Foss共享技術，可謂是‘強強聯手’的‘組合’，可以使Metrohm在很短的時間里融入市場，并專注于核心市場的推廣和發展。”

　　Volker Frost認為Metrohm在NIR領域已經做了很多準備工作，他說，“一直以來，我們都和NIR的相關廠商有密切的合作關系，比如K-Tec。而且自從接管了NIRSystems之后，我們已經配備了經驗豐富的工作人員，多年來他們一直從事NIR相關的商業運營工作，非常成功。之后，我們也會繼續招聘技術的新員工加入到我們的團隊。所有這些使我們有準備，并且有能力去應對用戶各種各樣的需求。”

　　不過，Volker Frost也談到，雖然有一定的基礎和準備，但這樣的轉變對于Metrohm來說還是要面臨一定的挑戰。“當前的首要任務是團隊的組建和培訓，兩個公司內 部的整合還需要一定的時間。目前我們已經在開展了20多場有關服務、產品管理、應用支持和銷售組織的培訓，共計500多人次參加，此外還有很多的工作 要做。”另外，Volker Frost還特別提到，在中國Metrohm將側重應用，注重產品的附加值，給各種行業的用戶提供適合他們需求全面的解決方案。

　　由于Foss目前只有光柵型的NIR產品，所以此次Metrohm收購的產品當然也是光柵型的。Volker Frost表示，目前光柵型NIR已經可以滿足他們所在領域的要求。同時他也談到，Metrohm是一個技術驅動型的公司，未來不排除還會收購其它的技術 及產品線。Volker Frost說，“Metrohm的強勢是可以成功預期用戶未來的需求，以及新的技術趨勢，我們發布新產品和改進產品的頻率很高，可以肯定的是未來用戶可以 看到Metrohm更多的新產品面市。”

　　個人簡歷：

　　Dr Volker Frost, Chief, Competence Centre （Spectroscopy）, Metrohm AG

　　Volker Frost was originally from Moers （Germany）. He earned his first degree in chemistry and philosophy. He graduated in the year 2000 with a PhD in chemistry. After working in development and as a project manager for SensoLogic in Germany, he joined Buchi Labortechnik AG. Volker is currently based in the headquarters of Metrohm AG in Herisau, Switzerland where he now manages the Metrohm NIRSystems business as the chief of the Competence Centre （Spectroscopy）.