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投標報價的技巧策略操作方法
投標報價的技巧和策略
*章 投標報價的程序和作法
第二章 投標報價的策略與技巧
第三章 投標報價的方法與技巧
在招標投標活動中，投標人能否中標，關鍵是報價。標本身就是標的、標份的意思。投標單位在認真研究招標的公告或文件之后，確認自己有條件承攬該項工程或供應物資設備后，就 要對招標單位投標報價，力爭獲得中標。熟悉投標報價的工作程序、投標報價的風險分析、投標設計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標時爭取中標的對策、中標后的價 格管理等，這是決定參加投標報價以后，作好標書、爭取中標并在中標后取得較好經濟效益十分重要的工作。
*節 準備階段的工作和方法
投標的準備工作既是投標的經常性業務工作，又是為轉入投標階段所必須經過的一個階段必須性工作。投標單位不經過準備階段或做好準備工作，不但無法進入投標階段，即使盲目轉 向投標階段也不可能取得投標預期成果。因此，這是投標業務不可逾越的階段性重要工作。
投標準備階段的工作，包括明確投標的基本要求，收集投標信息，選擇投標的項目，確定投標的對象等。
一、一般投標的基本要求
投標程序十分復雜，競爭很激烈，如果對投標規律缺乏研究，指導思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導致失去投標的有利機遇，達不到中標取勝的目的，增加承包的風險程度和鑄成 重大的經濟損失。一般來說，任何投標單位在開展報價業務時，首先要對投標工作有全面的認識，明確其基本要求，投標的基本要求一般有以下幾點：
1目的性。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經營任務、提高企業效益。在投標中，報什么價格取決于企業的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價 格水平。通常情況下，以獲得zui大利潤為目的，這是一種較為典型的經濟目的；另外還有為補充企業生產任務的不足，維持企業的生產均衡，以扭轉成本上升、效益滑坡的局面；為顯 示本企業技術管理的*性或提高社會度，以開拓產品銷售市場；為克服市場暫時出現的生存危機等。只有明確了投標的目的，才有可能達到既定目的。
2及時性。在招標中一般規定有招標的時限。投標單位不能在規定的時限內完成招標工程項目的估價等工作，就可能失去競爭的機會。一項投標的估價報價的工作量是很大的 ，特 別是對那些大型工程項目和綜合成套設備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對報價的及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標的基本條件。
3準確性。投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算的基礎上，這樣才能較準確的反映工程造價。機械制造企業制定標價與確定產品價格的原理和方法基本相同，但其難度 比確定產品價格大的多。企業對產品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎上進行的；而對于投標報價所需要的資料，需由投標單位自己去收集和查找。但是，對于采用投 標方法中標的產品，一般多屬技術水平高、工藝*的設備或成套設備，其價值較大而可比性較差。因此，準確地報價直接關系到企業競爭的勝敗、效益的高低。
4策略性。在復雜的競爭環境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標價要取得成功，還要視招標項目特點和競爭對手特點以及招標單位意向等具體情況， 運用投標報價策略和投標競爭藝術，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標。
二、全面收集招標的信息
信息是投標業務的重要一環。對國內投標單位來說，收集招標信息的主要渠道是：
1根據我國國民經濟建設的五年規劃和投資發展規模，以及*和各地區年度具體經濟建設投資發展項目，企業技術改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標對象的項目；
2根據國家經濟政策和已批準的投資項目，可以從主管建設部門、建設銀行和建設單位方面得到項目具體投資規模、項目建設進度和工程建設要求；
3在擴大企業自主權的情況下，可以充分了解生產企業擴建、改造項目的建設目標和具體內容；
4收集同行業承包單位對某些工程建設項目的意向、力量和投標方向、策略。
總之，投標單位應通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設主管部門和建設單位、同行業承包單位等，收集各種有關建設投資、招標和投標等信息，并要摸透政府、建設單位和建 設銀行（或有關銀行）的規定、意向和策略，以及他們對待投標者的態度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標目標進行跟蹤。
三、選擇投標的項目
當承包企業通過信息工作獲得一些招標項目，并認為可能從這些項目的投標中受益，也就是說產生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標項目中進行選擇。一般來講， 在選擇投標項目中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：
1招標單位的時間約束條件：包括投標的時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。承包企業能否在投標的這些時間約束條件內，來完成投標的全部工作程序，這是能否選擇 投標項目的先決條件。
2企業本身的生產約束條件：招標單位對一些重大建設工程，都有一定的交工進度限制，承包企業在限定的工程進度內，從計劃投入到產出交工要多長時間，現有的生產負荷能否承 擔 得了；在生產過程中要投入多少資金，是否已經有了著落；技術質量和成本水平的信譽如何，有否達到招標要求的保證措施。
3外部環境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補充的加工設備 、工裝等能否如期安裝投產；建設工程項目的土木工程進度能否適應工程設備安裝進度要求 ，工程設備的出廠運輸、安裝、調試的環境會遇到的困難條件，在工作設備的制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產生的影響等，都要認真考慮。
總之，投標單位只有對這些內外約束條件進行充分估計，認為對某一招標項目確有投標承包的能力與把握時，才可以把投標對象確定下來。
四、研究確定投標的對象
投標單位根據工程設備投標信息，經過初步調查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準備參加投標時，是否能夠確定為投標對象，還應當用科學的方法進行定量分析，并從本單位經 營目標出發，zui后做出決斷。這是因為投標的風險性很大，但又不可回避，必須改變傳統的經驗判斷、領導拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現代科學手段和 方法，做出是否參加投標的正確決策，就可以把投標風險減少到zui低限度，把爭取中標可能增加到zui大限度。
1對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標工程，須要通過建立數學模型進行定理分析，為正確的確定投標對象提供決策依據。定量分析的方式，有 決策樹法、線性規劃法和多標目規劃法。
2納入企業經營目標進行權衡選擇。在一般情況下，投標單位參加工程設備投標的目的，是為了獲得經濟效益。但經營目標不能于增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經營 目標實施結果的綜合反映。在選擇工程設備投標對象時，通常是與實現各個經營目標結合在一起的。如承攬某一工程設備項目是為了在提高技術和質量水平上練兵；是打算在國內或國 際上增強企業的度與信譽；是爭取在一個新的領域內打開產品的銷路；是充分發揮企業的多余生產能力，或使企業有活干、轉虧為盈等等。有的工程設備投標項目可以既給本單位 帶來一定的盈利，又與本單位各個經營目標相一致，這是的；但有的則由于競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能實現其他經營目標，從長遠看能給本單位和社會帶來更大的經 濟效益，這也是可取的；也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設需要，可以替代進口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關經濟條件上，如指令性原材 料供應、進口原材料、零部件關稅、工程設備制造貨款利息等，給予必要的優惠和扶持，也是可以選取的，否則投標單位在承包經營的條件下，對這樣的項目是難以承接的。
3依據承包伙伴的落實與否做zui終決斷。一個大型項目，不但生產和技術相當復雜，而且需要眾多的配套設備，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設計，加工制造，到安裝調試，投 產運行等方面系統全面負責，僅靠某一個或少數幾個企業承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一為主結成有力的承包伙伴。承包伙伴的具體成員，要視招標 的工程設備項目的復雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機和配套生產企業，復雜的項目不但要有國內生產企業，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設計、 安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標對象進行zui終決斷。當前，國內橫向經濟聯合有了發展，各類工程設備制造集團公司相繼成立，有條件的集團 公司也可以單獨進行投標承包，至于集團公司內部的合作關系，可以在中標后采取內部招標承包的形式，實行分承包或轉承包的方法解決，但要符合法律法規及招標人的要求。
第二節 投標階段的工作任務
一、前期工作內容
投標的關鍵階段是投標階段，進入這個階段的工作做得好壞，質量高低，對能否爭取中標影響極大。因而投標單位對投標階段的業務要特別熟悉，能運用自如。這個階段的投標業務工 作可分前后兩個時期，前期工作主要包括：報送投標申請書、接收投標單位資格審查和購買招標文件。
1遞送投標申請書
投標單位根據招標通知或招標單位的邀請，考慮本單位的經營目標和承包能力，決定申請參加投標時，須向招標單位報送投標申請書，并須在招標廣告或通知的時限內送到招標單位。
申請書一般應提供下列情況：
①公司（企業）的名稱、地址、負責人姓名、所有制性質和隸屬關系；
②營業執照（復制件）號碼和開戶銀行帳號；
③公司（企業）的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔過的主要工程設備制造情況，技術和質量達到的等級水平；
④技術力量，包括隸屬的科研與設計部門，擁有的工程技術人員情況，技術工人的人數和平均等級及占職工總數的比例；
⑤現有的技術裝備、生產規模、自有資金、成套水平和售后服務情況。
總之，申請書在介紹企業情況時，要根據招標單位的規定如實填報，如沒有規定，要以能充分反映投標單位的實力的信譽為原則。
2接受招標單位的資格審查
所謂資格審查，就是招標單位在招標啟事公布以后，對申請參加投標單位進行資格調查。資格審查由招標委員會在遞交投標申請截止日期后，組織力量對投標申請單位逐個進行審查。 通過資格審查，招標單位可以在財力、技術、管理水平和信譽等方面對投標單位全面考查了解。對參加投標單位資格審查的主要內容是：
①驗證注冊手續和營業執照。投標單位在國內工程項目時，需持有本公司（企業）的營業 執照。向招標單位資格審查人員亮證交驗就可以了。如在國外開展工程設備承包業務，首先 應經*經貿部批準，在國內工商管理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續，領取營業執照。對于同我國已建交的國家辦理注冊手續容易些；對未正式建交的國家就困難些。在 這種情況下，可以通過關系在這個國家找到代理人或擔保人。但國與國情況不盡相同，有些國家只要有擔保人就可以，如阿聯酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國 家則既需要有擔保人又需要有代理人。對于擔保人或代理人，需要支付傭金，一般為合同總金額的1%—5%。
②驗證投標單位等級證明。投標單位的等級，是根據該公司（企業）的資金、設備，過去承包 工程設備的規模和本身的技術力量、管理水平等條件，由有關部門審批確認，并發給投標單 位等級證書。
投標單位的等級，決定投標單位本身投標工程項目的規模。在招標中，不同規模的工程項目，要求不同的公司等級，在招標公告中有明確規定。例如：
①承包人資金在550萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經驗的工程師、可批準為特級公司；
②承包人資金在270萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經驗的工程師、可批準為一級公司；
③承包人資金在130萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經驗的工程師、可批準為二級公司。zui低級為五級公司。
通常工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標；工程總額在1380萬—1100萬美 元之間，一級公司方有資格投標；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標。有些國家對投標沒有公司等級要求的，投標單位可根據自身決定投標對象。
③驗證投標單位的資產負債情況。投標單位的財務狀況，包括擁有多少自有資金和資產負債情況，是衡量投標公司（企業）的經濟實力與承包能力的綜合尺度。接受資格審查的投標單位 ，必須提供近期公司（企業）資產負債表。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產和負債及其凈值的財務狀況報表。如果是企業集團（聯合公司）還必須列明入股與 出股情況，特別是在上參加 投標承包業務，提供的資產負債表中必須詳細說明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這 些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所占的百分比。
對上述主要問題，以及投標委員會所詢問的其他有關問題，投標單位要根據自己的具體情況，作出明確回答，以取得招標單位的信任。
3購買投標文件
當投標單位資格審查獲得通過后，應按照投標啟事的要求，在規定的時間之內，向招標機構索取標書，即購買投標文件，參加投標；但也有權放棄投標資格，不參加投標。有些投標單 位對某些認為沒有盈利的國內外招標，不愿參加投標，但為了維護公司（企業）的名聲，同樣 參加資格審查。
一、流動資產×××× 一、流動負債××××
銀行存款及現金×××× 應付帳款××××
應收帳款×××× 預收款××××
預付款×××× 其它××××
材料×××× 二、固定負債××××
其它×××× 退休及基金××××
二、固定資產×××× 國家基金××××
固定資產原值×××× 保留盈余××××
減：折舊×××× 本年利潤××××
合計×××× 合計××××
投標文件，是指招標單位對招標工程設備的一些具體規定及對投標單位的具體要求。由投標單位派人持公司（企業）營業執照等級證明的復印件，到招標辦公室購買招標文件。投標文件 主要包括下列內容：
（1）投標人須知。投標人須知是根據不同工程設備的情況，由招標機構具體擬定。包括投標的時間、程序和要求；
（2）投標書格式。它是證明投標公司（企業）的性質和技術水平、管理水平的綜合文件，是審標、定標的主依據；
（3）協議書；
（4）投標保證金和投標保函。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發生問題不參加投標而白白花費保函手續費；
（5）合同條件，分一般條款和專門條款；
（6）技術規范；
（7）工程量表和單價表；
（8）設計圖紙及說明書。
二、后期工作內容
投標階段的后期工作，主要包括：研究招標文件、進行現場考察和編制與報送投標書。
1認真研究分析投標文件
投標單位在取得投標文件后，要組織適當的專門人員對文件的內容進行深入研究和分析，主要抓好以下幾點：
①要對投標文件各項要求有充分了解。經過對投標文件及其附件、圖紙的仔細閱讀、研究、對招標的各項要求、條件都要弄清楚，有全面了解，如對文件任何含糊不清或相互矛盾的內 容、不理解的地方，可以在招標截止日期以前用書面或口頭方式向招標單位詢問、澄清。
②要對投標文件影響單價構成的所有要求，予以摘錄。這是為了在以后做標時，進行單價分析加以考慮。
③要對投標文件中的合同文件、圖紙、規范、工程量等資料，進行詳細分析。因為它關系到整個投標的進程。如合同條款中的一般條款是通用的，要注意招標單位在這些條款中有無改 動， 這些改動會產生哪些影響；對文件中的條款也要慎重研究，如果投標單位要求改動、刪除或增加的內容，只能作為報價時的附件，在議標中通過與招標單位談判，確定是否調整這 些條款或價格。
④嚴格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設備的項目、規格和工程量要求、工程施工的特點、條件，及有關規范標準等不符或有含糊不清的地方，應及時提交設計或招標單位澄清 。
2切實做好現場考察工作
投標單位在研究分析投標文件之后，接著要做好現場考察工作。所謂考察是指對開展承包工程業務進行可行性研究。通過考察，對那些承包工程諸方面因素調查研究，進而對承包業務 的前 景作出正確的判斷，這是投標競爭取得成功的前提。因為，承包工程設備中的不可預見因素及承包的風險，多是由于對現場狀況考察不深、不細所致。因此，必須搞好對投標項目現場 的考察工作。
①積極參與招標單位組織的工程項目的現場考察。不管投標文件提供的細節如何，承包單位應通過對工程設備項目的現場進行調查，親自收集合同協議規定中影響承包責任的一切資料 和施 工中可能遇到的風險，并收集分析可能產生的任何疏忽、貽誤或失誤，否則將不能解脫簽訂合同后應承擔的風險。
②了解工程項目所在的位置。包括現場的地理位置、地形、地質條件等。招標單位一般在投標文件中提供了工程的地形、地質資料，但承包者不能以此為滿足，應對此進行核對，以便 能更準確地確定中標后對工程項目的施工方案。
③了解并掌握交通情況。包括去現場的廠外道路；施工機械大構件和設備是否可以通行；是否能夠修建或整修多少公里的臨時道路；施工場地離火車站或可利用的鐵路線有多遠； 附近有無河流、海洋，通航能力如何等等。
④現場的總體規劃。工地附近是否有足夠的空地，用以布置施工設施，包括材料、設備堆放場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設施等。
⑤了解現場臨時供水、供電、通訊設施，當地勞動力資源、技術手段、工資制度以及施工人員的食宿交通問題；了解當地的氣候、多發病及醫療條件等。
⑥了解當地原材料供應情況，運距遠近。因為這些因素將影響工程成本，如從遠距離以外購買原材料，不但增加了運費，還會因路途過遠，材料供不應求，造成停工待料，影響工期。
⑦了解并掌握其他資料。諸如地下管道、電纜的位置圖、允許開挖的距離；工程設備的安裝條件和生產條件、排放污物的條件、施工地區的有關法律規定等。
通過現場考察，投標單位就易于對投標工程設備項目的前景狀況做出預測，對投標的風險度作出判斷，并結合過去承包類似項目的歷史經驗，作出投標的zui終判斷，同時通過現場考察 ， 還往往能發現成本較低的施工方法和結合采取的施工加工措施，這對中標后用的方法完成承包項目，帶來理想的經濟效益，創造了重要條件。
3做標報價和填制投標書
做標，就是按投標書中各種文件要求填制，同時按照標項目填制單價、分析價和總價。因此，也叫標價。標價是一項復雜而繁重的工作，也是投標單位中標的關鍵。因而，承包單位應 該由總領導下的專門機構，按照招標單位要求，在規定的時間內作出標價。為了準確地做出標價，必須對投標書中的各項文件逐件進行研究，尤其是投標書中關于工程設備的技術 規范要求，涉及到工程設備項目實施的技術條件，一定要仔細審查。做標時要注意考慮以下三個因素：一是投標單位經營管理因素；二是招標項目本身因素；三是客觀環境因素。根據 現場考察研究的各項原始記錄，綜合三方面的因素，形成一個報價的整體依據，這是提出一項有競爭力的報價所*的重要步驟。
投標書的填制程序如下：
①投標書封面的填制。投標書封面應填寫投標單位及單位負責人，投標書報送日期。
②投標書部分的填制。投標書部分是投標單位承包工程設備的主要條件，也是評標的主要依據。一般包括：
a承包工程方式。投標單位要表明對抬標項目承包的方式，也包括對招標文件中材料、資金等供應條件承諾的內容。承包方式包括兩個內容：一是項目施工方式，二是項目結算方式 。項目的施工方式分總包和聯合承包或單項承包。工程結算方式分為總包標價一次性包死和按主要項目的標價承包，以及付款的期限和數額。
b投標項目標價。這是投標單位承包項目的經濟條件，標價中綜合了施工過程中的全部費用。關于標價的步驟一般包括：*、根據投標書內各項具體規定條件，結合現場考察時各 項記錄，經過整理后分專項逐一測算其工作量；第二、根據設計圖紙和技術說明，按標書中所列工程量列出單價、分項價和總價；第三、對完成項目所需的原材料、人工和設備等直接 費用進行核標。對管理費、利潤、竣工后的維修費，以及稅收、保險、銀行貸款和不可預見費等間接費用推算在各分項工程單價內；第四、由于實際工程量和設計工程量總是有出入的 ，所以要根據實際考察和審查設計圖紙，預計在施工中可能對設計圖紙進行部分更改、工程量可能有所增減的因素。但在填報單價時應注意策略；第五、投標書中所報價格一般為工程 項目竣工后的付款價格，其間，無論物價、工資、匯率有否變動，均不予調整價格。因而，如施工時間過長，在報價時，應充分考慮以上變動因素；第六、如果投標單位想對工程設備 項目提出新的設計、施工方案，報價時除按投標書要求報價外，還可向招標單位遞交供選擇的投標書，附有詳細的設計圖紙和說明，并說明新的方案在施工進度和造價方面與原設計的 對比優點；第七、在國外投標，標書中的監理工程費，是工程量以外監理工程師及其辦事人員使用的費用。這部分費用包括在工程造價之內。名義上屬承包人占有，實質上歸監理 工 程師使用。報價時，如果這部分費用過低，在實際使用中超出的部分由承包人貼補，如果報價過大，其剩余部分由發包人扣留。因此，對此報價應力求準確。
c項目的開工、竣工日期及總工期：項目中有兩個以上單項工程時，應填寫每個單項工程開、竣工日期。
d達到的質量等級標準及施工技術措施：反映出投標單位的技術水平和投入本工程中的設備狀況及質量的保證程度。
e要求招標單位提供的配合條件：投標單位向招標單位提出的條件要有針對性，如果某一工程設備項目招標文件中要求招標單位承包工程設備項目的造價一次包死，即使遇有國家調 整計劃價格時，也不得調整承包價格。那么投標單位在投標書中的報價（總包標價），要綜合 招標文件中的要約條件，同時向招標單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標單位 以反違約進行索賠。
f招標單位、公證部門意見：由招標單位及公證部門填寫，它是履行對中標單位的簽認。經簽字加蓋印鑒的標書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據。
③填寫投標書應注意的事項，主要有以下幾點：
a要防止發生無效投標書的工作漏洞。招標投標規定中對無效投標書的規定有：投標書未密封；未加蓋本單位和負責人的印鑒；字跡涂改或字變辨認不清；寄達日期已超過規定 的截止時間或開標時間。
b不得改變投標書格式。如果投標書格式不能表達投標意圖時，可另附補充說明作為評標時的參考資料，但補充說明材料不能作評標的依據。
c加強報價的準確性和提高中標率。對一些技術要求高、較復雜的工程的項目，可聘請有的專門咨詢公司作為顧問，參加工程項目的研究和起草標書的工作，有利于正確報價。 加強對招標工程項目的有關資料收集，及時掌握信息，可以走訪同行和知友，聽取他們的看法和意見，為投標報價提供資料，以保進中標。還要千方百計獲取標底情報。公開招標的工 程項目，招標單位通常事先對其造價有概算，即招標的標底。如能得底標價多少，做出的標價就更有可靠性，中標的可能性也更大。由于標底是絕密的，許多國外承包商往往通過其代 理人或其他途徑摸清標底。
④投標遞價
投標單位將填好的投標書，以及投標書所要求的其它文件，一起遞交招標單位叫做投標，也稱遞價。投標單位自己投標或委托代理人投標均可。
①投標有關文件。投標書中要求投標單位提供的有關投標其它文件，各個國家的規定不盡相同，一般包括下列文件：
a投標人委托書：如公司（企業）委托人代理參加投標，還須由總簽字頒發的投標委任書，證明被委任參加的投標的人有權簽署有關投標的全部文件和中標后的合同簽字事宜。
b投標人資歷、能力和財力的文件和投標單位參加資格審查時遞交的有關文件。如公司（企業 ） 資產負債表；現行合同清單；過去5年來建設類似工程清單；招標單位或監理工程師對公司（ 企業）資信證明；銀行對公司（企業）資金和財權狀況的證明等。
c某些性招標，還要求投標單位提供*開具的保證提供外匯的函件，以確保在需要時可向第三國采購工程所必要的設備、機械和材料等。
d投標保證金。投標保證金一般從投標單位的擔保銀行得中以保函的形式開具，因此，又叫做 投標保函，是擔保銀行對投標單位的一種擔保方式。承包人如在未開標之前中途撤標或在開 標后中標而由于某種原因不愿意簽訂合同，招標機構有權將投標單位的投標保證金全部上收，投標單位的擔保銀行無權拒付。投標保證金的數額按照招標文件中要求的數目開具。
②投標文件的簽署。投標文件編制完成后，被委任的投標人應在有關投標文件上簽字、蓋章。如報送投標文件是由幾個自然人或法人共同簽字，則他們必須聯合向招標單位負責。
③投標文件的封裝。所有的投標文件準備齊全后，一般按照類別分別下列部分分裝：
*部分：有關投標人資歷的文件。包括：a投標委任書；b證明投標人的資歷、能力和財力的文件；c投標保證金或投標保函；d投標人在工程項目所在國的注冊證明；e投 標人對投標附加條件的說明。
第二部分：與報價有關的技術規范文件。包括：a施工進度表；b施工技術規范；c為 施工工程而提供的設備、機械和材料的規格、樣本和有關技術說明。
第三部分：工程量表、單價和總價。
第四部分：設計圖紙及有關說明。
投標文件應分裝在合適的袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。在袋子上注明招標機構、投標單位名稱、投標日期，投標時間不宜過早，在投標截止之日前一至兩天為宜，以便在發生新的情 況時可以作必要的修改。如果投標單位通過郵路遞交標書，則必須考慮到招標機構一定能在投標截止之日前收到標書，以免誤期作廢。
④投標過程中有關問題的規定。
a投標單位對招標文件有疑問，可在開標前向招標單位詢問；但未經招標單位允許，投標單位無權變動或修改招標文件。
b投標單位可以根據實際情況提出補充項目及有關費用。
c投標單位對招標文件的某一部分有不同意見，應寫成函件，作為投標文件一個組成部分。
d招標單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標計算錯誤，一般不承擔任何責任，投標單位，投標單位不得據此索賠。
e投標單位必須認真全面填寫招標文件中的附件各檔空白，如投標者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標，招標單位可視為廢標。
f投標單位接到資格審查通知書后，應向招標單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證，保證金額通常按工程造價的一定比例計算。銀行或保險公司在收到投標單位保函申請，必 須代為保密。尤其是當招標單位要求投標單位按標價百分比開投標保函時，從保函金額即可推算出該投標者標價。而標價在投標、開標前是保密的。
g投標費用一般由投標單位自行負擔。參加投標單位在承攬一個較大的招標項目時，為了中標往往不惜化費巨款，而有經驗的承包單位，總是有限制的投標，從不魯莽行事，只有中 標率在20%至30%時，才參加投標。中標率的計算，如果一個項目有5%的凈利潤，而投標花費 （包括調研費、旅費、購買標書、押金等）為項目造價的1%時，即至少1／5（即20%）的中標希 望。
遞交投標書之后，投標單位應密切注視著開標的信息，準備參加開標和評標咨詢活動。這項工作也是十分重要的。
第三節 投標報價的基本要求和準備工作
一、投標報價的基本要求
承包企業在對工程設備進行投標之前，首先要估算該項工程的價格。因為合理的估價是中標的關鍵，投標報價一般有以下要求：
（一）目的性。
投標報價總的目的是為了達到中標取勝、獲得經營任務；提高企業經濟效益。因此，在決策中盡可能擴大即期利潤和長期利潤；保持zui低限度的資金利潤率；注 意盡量減少可能遭受的損失和風險。在投標中，報什么價格取決于企業的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。通常情況下以獲得zui大利潤為目的，這是一種較 為典型的經濟目的；為補充企業生產任務的不足，維持企業的生 產均衡，以減少因生產任務不足而引起成本上升、效益滑坡為目的；為顯示本企業技術管理的*性或提高度、開拓市場為目的；為克服市場暫時出現的生存危機等。只有明確了 投標目的，才有可能達到既定目標。
（二）及時性。
在招標中一般規定有投標的時限。投標單位不能在規定的時限內完成招標工程設備項目的估價報價的工作量是很大的，特別是對那些綜合成套工程設備項目，估 價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對工程設備估價的及時性顯得尤為重要。
（三）準確性。
工程設備的投標報價，必要建立在科學分析和可靠計算的基礎上，才能較準確地反映工程造價。確定標價與確定產品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確 定 下產品的價格大的多。對產品的定價，是在資料基本齊備，情況基本明了的基礎上進行的；而對采用投標方法生產的產品，一般多屬技術水平高、工藝*的設備或成套設備，其 價值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標單位自己去收集和查找。因此，準確地報價直接關系到企業競爭的勝敗、效益的高低。
（四）策略性。
在復雜的競爭環境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標報價要取行成功，還要視招標工程項目的特點和競爭對手的特點等具體情況而定， 要善于運用投標報價策略和投標競爭的藝術，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而一舉中標。
二、投標報價前期準備工作
（一）組成投標工作的機構
投標過程中的一系列工作，都是圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標的關鍵。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機構。投標單位可以利用現有的價格管理機構，也 可成立臨時報價機構。到底采用什么機構，應視公司（企業）的管理水平和報價工作量的大小 而定。如果管理水平較高，現有價格管理人員素質較好，組織能力強，工作量一般，就不一 定成立臨時報價機構。如果相反，就需成立臨時報價機構，以便報價工作的順利開展。
（二）填寫投標資格表，爭取投標資格
凡要求參加投標的單位，必須通過資格審查，填寫投標資格表，并按規定的時間送交招標單位，招標單位根據各投標單位報送的資料進行調查，了解他們的資信和能力以及是否具有法 人地位。經過資格審查后，招標單位選擇一定數量的投標單位，通知他們前來購買標書，準備進行投標。
（三）購買標書，研究、熟悉招標文件內容
投標人在資格審查通過后，應及時購買標書，并認真研究，熟悉招標文件的內容。
1掌握、熟悉《投標者須知》
這是一個預告的附加文件。主要是對如何投標作了規定和說明。例如：投標公司（企業）條件 ；投標單位對招標文件如有不清楚、不理解的地方，招標單位解答、澄清的截止日期；對投 標表格的填寫說明；對投標文件遞交說明和提交截止日期等等。這些內容雖然沒有涉及招標項目的具體內容，但它是投標的前提和條件，如果某一項工作疏忽，就可能發生廢標，使整 個投標工作前功盡棄。
2掌握、熟悉招標項目的技術質量要求和圖紙
了解招標項目的技術質量要求，熟悉招標項目的圖紙，是投標報價的基礎工作，是正確算標的先決條件。只有對招標項目的技術要求和圖紙詳盡了解，才能避免計算錯誤帶來的損失。 在以往的一些投標中，由于投標單位對招標項目的技術要求了解不夠透徹，使報價大大低于標底，從而使投標單位蒙受較大損失。
3掌握、熟悉合同條件
合同的內容比較廣泛，而對投標單位來說，應著重分析研究與報價有關的內容。如：支付條件 、預付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強企業競爭優勢，這些因素雖然 不一定體現在正式的報價水平，做到心中有數，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。
（四）對投標環境調查。
所謂投標環境，是指工程設備的制造施工的自然、經濟、法律和社會條件。這些條件是影響工程設備制造施工的制約因素，必然影響工程設備的成本或增加工程設備制造的難度。所以 ，投標單位報價時必須對承包項目的外部環境進行調查了解。
（五）原材料、主要配套件詢價
這是報價所必需的輔助工作。為了以zui有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內自行組織采購，必須進行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進口的原材料、設備可通過貿 易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。供貨廠商的報價通常是到岸價（CIF）即商品 售價、保險費與運抵卸貨口岸的運費之和，另外還要考慮進口國的關稅、進口代理費用以及 匯率變動的影響等等。
（六）分包詢價
在大型成套工程設備承包中，一些專業性工程設備，通常采取分包形式，多由專業承包單位完成，工程設備的總承包人與業主簽訂總包合同后，把部分工程設備分包給其他承包人。國 內外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標單位簽訂合同，總包單位僅負責在現場為分包單位提供必要的工作條件，協調施工進度，并向招標單位計取一定數量的管理費或成套費 。另一種是分包單位*對總包負責，而不與招標單位發生關系。分包工程設備應由總包統一報價。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響，因此，在報價以前應進行分包詢 價。將工程設備分包給其他承包人時，并不是*按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。
第四節 標價設計的基本方法
標價的設計就是按照招標項目的技術要求和圖紙，順求其計價成本或按結構比例法遞推其計價成本，然后加上企業某階段的平均利潤和應納稅金確定一個基數價格，實際報價即決策價 格的高低以基數價格為依據，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻的大小來調節。
標價設計的方法分靜態基數價格和動態決策價格。
（一）標價基數的測算和確定
標價基數即靜態基數價格，它是以投標企業的個別成本或測算的成本為依據而確定的價格。根據上節方法測算的計價成本，一般采用成本加成法來確定標價基數，即在成本上加企業年 度平均利潤和應納稅金來確定。標價基數未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實際報價的基礎。
（二）決策價格的確定
1常規決策法。預測靜態基數價格是為了達到知已的目的，而標價的形成是由內部和外部兩大因素所決定的，所以當基數價格確定好以后，首先要研究分析招標對象特點，確定企 業報價策略。招標對象的特點主要體現在招標的目的和要求上。也就是說招標單位所要迫切解決的問題是什么，是以提高質量為主，以降低成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮 短工期為目，快速完成工程設備項目任務。根據這些特點，確定報價策略。如招標企業以解決產品質量為主，標價可定得高一些；如果以降低成本為主，標價可定得低一些；如果兩者 兼而有之，這就得看競爭環境對企業的影響程度來決定標價水平的高低。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設備項目標價可定得高一些；工期寬松的工程設備項目格價可定 得低一些。
在可能的條件下，對標底也進行估計，做到知已知彼，以提高投標的中標率。
其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。競爭對手特點是指投標單位質量、信譽、設備能力、技術力量、服務態度、管理水平等方面所表現出來的優勢或劣勢。通過調查研究，選 擇對本企業威脅較大的投標單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標優勢和劣勢，以揚長避短，發揮自己的競爭優勢。
另外，投標單位還可根據自己生產任務的飽滿程度來決定報價水平的高低。如果生產任務較飽滿，標價可定得高一些；如果任務不足，標價可定得低一些。
除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定的標價方案本身也要復驗和比較選擇。復驗是指投標單位對已編制好的標價方案再進行全面的、系統的審核和復查。一個 好的標價方案不是一次就能完成的，隨著投標單位對工程設備項目細節的逐步了解，標價方案需不斷地進行補充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標單位對幾種不同的標價方案進行 優劣對比。決策價格是一個多方面、多層次的目標組合體，評價一個標價方案須看總體功效，不能只看部分目標的功效。企業可對不同目標在報價中的重要程度進行分等打分，匯總后 確定優劣與取舍。
2中標概率決策法
投標報價遵循的準則應是首先要爭取中標，其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報價不能太高，否則無中標機會；后者制約報價不能太低，否則可能發生虧損。在成本估算出來后 ，如何計算投標價格，還可采用中標概率按照zui大期望利潤原則來確定。
利潤＝報價－含稅*成本
期望利潤額＝利潤×中標概率
在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達到中標的目的，又可獲得相對較大的利潤，關鍵在于期望利潤的取值。中標概率和利潤的大小是 向著兩個不同方向變化發展：利潤越大，中標概率越小；利潤越小，中標概率越大。*期望利潤額取決于中標概率和利潤相互制約后的中界值。中界值的計算。
根據手頭資料的多少，中標概率可由以下方法來估算：
1從招標公司或投標單位收集同種工程設備項目不同時期的中標價格，根據中標價格與本單位含稅*成本的百分比，求出中標概率。
2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當于含稅*成本的百分比，又能估計出某種報價可能戰勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標概率為戰勝各競爭對 手概率的連乘積。
某種報價中標概率＝某種報價戰勝甲的概率×戰勝乙的概率×戰勝丙的概率×……。
例如：某投標單位參加某項工程設備項目投標，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當報價相當于設備成本的105%時，估計戰勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰勝丙 的可能性為90%，則中標概率＝80%×85%×90%＝61.2%
3如果僅能估計出報價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標單位中標概率等于戰勝某一競爭者的概率的若干次數的自乘積。
投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經濟實力和技術水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，* 的往往獲勝。但是，這不是的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而 ，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、報價策略、作標技巧。
所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、 對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態和有關資料之后，一般是在對投標報價策略因互素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價 后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。
*節 目標選擇的策略
投標報價目標是投標單位以特定的投標經營方式；利用自身的經營條件和優勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經營指導思想的具體體現，也是投標 報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實 現中標的目的。
一、投標報價的選擇目標
由于投標單位的經營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。
（一）生存型。投標報價是以克服企業生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。
（二）補償型。投標報價是以補償企業任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程設備投標表現較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產能力的限制，只宜在較 小的招標項目考慮。
（三）開發型。投標報價是以開拓市場，積累經驗，向后續投標項目發展為目標。投標帶有開發性，以資金、技術投入手段，進行技術經驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續投標 的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。
（四）競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在計算報價成本基礎上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。對工程設備投 標報價表現出積極的參與意識。
（五）盈利型。投標投價充分發揮自身優勢，以實現*盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研 究。
不同投標報價目標的選擇是依據一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。
二、決定選擇投標報價目標的因素
確定什么樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經濟、商務等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術、經濟、管理諸多方面的優勢和不足，然 后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。
（一）技術裝備能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應技術裝備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術設備，對工人 進行技術培訓，或是轉包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承 擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。
（二）設計能力。工程設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投 標的方式和投標目標的選擇，一個適應招標工程的設計能力，可以充分發揮投標單位的優勢，立于競爭的主動地位。
（三）對招標項目的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標單位對此工程項目過去是否承建過，積累有什么經驗，預測風險的能力有多大等等。項目熟悉就可以增強信心，減輕風險損失，盡可 能擴大投標的競爭能力。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風險因素，提供保障措施和設計應變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標目標選擇上就有一定的困難。
（四）投標項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續性投標帶的中標機遇，或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。如果隨 后機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨后機會不多，那么對投標的經濟效益要著重考慮 。
（五）投標項目可能帶來的出口機會。擴大市場，爭取在投標中有位置是投標單位追求的重要目標，對能夠給投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應首先考 慮的問題。它決定著對這一投標項目現實效益的低水平選擇。
（六）投標項目可能帶來的生產質量提高。投標項目一方面需要相適應的生產裝備和勞動技能，另一方面也可能給投標單位帶來技術的進步，管理水平的加強和工作質量的提高，這種質 量提高的程度，無疑是投標單位感興趣的，直接影響其投標盈利目標的決策。
（七）投標項目可能帶來的成本降低機會，投標單位在爭取中標后，在履約過程中，一般來說，各項管理提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上，投標項目的完成能為以 后承包經營帶來成本降低較多較大的機遇，也會影響到投標單位投標盈利目標的決策。
（八）投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者投標
的動機和 目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，制定正確的投標目標。
除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。
三、決定投標目標因素的量化分析
決定投標目標的因素一般不是孤立發生作用的，對不同投標單位來說，各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一個很 重 要的技術問題是把不可比較的諸現象因素，經過分析轉化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。其程序是：
（一）根據投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇，要根據投標項目的不同情況決定，能反映生產、經營、技術、質量各個側面，并抓住主要環節。
（二）對選定的量化分析因素，衡量它在企業生產經營中相對重要程度，分別確定加權數，權數累計為100。
（三）用打分法衡量投標項目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。將各量化因素劃分為高（10分）、中（5分）、低（0分）三檔打分，便于比較。例如，投標單位現有技術裝備能力 和工人操作水平對完成投標項目有較大可能，則可將該因素的相對分值判為“高”，定為10 分。
（四）把各項因素的權數與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項因素的得分；將各項因素得分相加，得出此工程設備項目投標機會的總分值。例如：某工程設備項目的投標機會 評價。
（五）將該工程設備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可接受*分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價（即依據什么樣的目標報價）。一般來說：
1投標機會總分值低于預定*分值時，可以選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高于預定*分數時，可以決定參與投標報價。
2在投標機會總分高出預定*分數的區間里，是選擇投標報價的理想目標。通常區間愈大，選擇的機會愈多，范圍愈大；區間愈小，選擇的機會愈少，范圍愈小。
第二節 投標報價方法選擇
投標目標確定以后，對投標單位來說，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產經營的基本目的出發，一般來說，投標單位貫于堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標的 投標選擇，而對其它目標選擇只是暫時的，局部的，其長遠目標也離不開以實現zui大經濟效益為zui終目的。我們講投標報價策略和方法，重點就是闡述在激烈競爭條件下，實現 效益的投標報價策略和方法。
一、具體對手法
當某投標單位已經知道哪些廠商是他的投標競爭對手，并且了解他們過去投標的情況，就可用這種方法判斷自己應如何報價，和如此報價的中標概率如何。現分幾種情況分析如下。
（一）只有一個對手競爭的情況
投標單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標，報價必須低于甲的報價。這就需要判斷自己的報價低于甲的報價的概率。
（二）有n個對手競爭的情況
當投標單位投標時，要與1，2，…i…n個對手競爭，并且已掌握這些對手的過去投標信息， 那么便可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1，P2，……Pi…… Pn。由于每個對手的投標報價是互不相關的獨立事件，根據概率論可知，它們同時發生的概率P等于它們各自概率的乘積，即
P＝P1·P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi
已知P0則按只有一個對手的情況。根據預期利潤確定報價決策。例如：投標單位在某項工程主投標中要與甲、乙和丙對手競爭（n＝3），根據他掌握的資料，分析得出他對這三個對手 投標取勝的概率P1、P2和P3。
二、平均對手法
（一）競爭者數目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準確的資料作依據。在這種情況下，投標單位可以假設這些競爭者中有一個代表者，稱為“ 平均對手”。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料（也許并不確知此廠商是否參加 這 次投標）。這樣投標單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標概率P1，知道了能取勝“平均對手”的概率P1，又知道競爭對手的廠商數目n，就可確定的投標策略，即 令報價低于n個對手的概率P，等于n個平均對手的概率P1的乘積，
P＝（P1）n。
舉例來說，設投標單位求得表6中所示數據，又知參加投標者尚有5個廠商（n＝5），則可用上 法進行分析。
（二）參加投標單位數目不能確知的情況
這時必須估計zui多可能有幾個對手，設之為n，以便估計不同數目的對手參加投標的可能性（ 即概率）。如投標單位根據經驗及所掌握的情報，可以估計出數據從圖2—3可以看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進入市場，由于是新商品，消費者、用戶對它的性能尚不熟悉，大多數消費者、用戶還抱懷疑態度，少數消費者、用戶則購買一些試 用，銷售增長緩慢，有待打開銷路，開拓市場。
B—C段稱為成長期，銷售量迅速增長。由于少數消費者、用戶經過一段時間的試用，認為商品很好，廣大消費者、用戶開始了解，踴躍購買，生產擴大，成本降低，銷售量和利潤的增 長率很大。
C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。消費者、用戶繼續大量購買，但因接近飽和，故其增長率減緩。
D—E段稱為衰老期，D點為銷售量的zui高點，也就是銷售量由增加走向下降的轉折點。這時，消費者、用戶購買高潮已經過去，商品的社會保有量已達到一定程度，需求量逐漸下降； 或者由于市場上出現了新的替代商品，轉移了部分消費者、用戶的消費購買力，使原商品的銷售量降低。
E—F段稱為“死亡”期，銷售量迅速下降。商品的社會保有量已達到飽和，使市場對原商品 的需求量迅速減少。經過F點之后，商品已*失去競爭力，商品被淘汰。雖然淘汰的商品 仍有一定的使用價值，自然壽命沒有結束，但它的經濟壽命卻已結束了。
不同種類、不同品種的商品，經濟壽命周期期所經歷的階段以及各個階段時間的長短也是各不 相同的。處在不同層次的商品，它們各自的經濟壽命周期也大不相同。對于不同層次的商品 ，都應該分別進行經濟壽命周期的分析和預測。
第三節 投標報價形式選擇
項目投標報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經濟關系形式，不同的承包方式決定了不同的報價形式。工程設備項目承包方式主要有：總包、分包、轉包 （轉讓）、聯合承包（分項承包）四種方式。由四種承包方式相應產生了總包價格、分包價格、轉包價格、聯合承包價格等四種不同的價格形式。
一、總包價格
總包合同即對工程設備項目進行全部一攬子承包。采用這種承包方式的招標單位只要提出技術要求和交貨時間，投標單位中標后，即可按照有關招標文件要求進行生產施工，總包價格 按中標后的合同價格執行。對于大型成套工程設備，招標單位一般都提供設計圖紙，如招標單位委托承包單位代設計，在總包價格中還應增加設計軟件價格部分。
二、分包價格
分包是相對總包而言，分包的單項工程設備價格由總包人統一向招標單位報價和結算。而總包與分包之間對單項工程設備價格需另外通過協商或招標方式來確定，分包者一般不與招標 單位發生直接關系，但總包人在選擇分包人時應征得招標單位同意；并有義務使用招標單位的分包人。如分包人拒絕與總包人簽訂合同時，即便的分包人，總包人也可不予接 受。
三、轉包價格
轉包是指承包人把從投標單位那里承包的成套工程設備項目或部分單項工程設備再轉讓給其他承包人，轉包價格是在原合同相應項目價格基礎上，加收一定的管理費。一般情況下，多 屬 全部轉包，部分單項工程設備的轉包情況較少。只有在總包人分項目多次簽訂合同時，才會發生部分轉包的情況。
轉包與分包從形式到內容都有所不同，接受轉包的承包者必須按照原合同相應項目的價格和條款執行。轉包只是承包人的更換，對原合同條款無任何改變。
四、聯合承包價格
聯合承包又叫分項承包，它是招標單位把一些大型成套工程設備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯合起來完成全部工程設備項目的生產施工。它與轉包中把部分單項工程設備 轉包給其他承包人的主客體不同，轉包是總承包人與接受轉包的承包人之間的經濟關系，而聯合承包是招標單位與各承包者的直接經濟關系。
對于在單項工程設備制造上技術力量雄厚、技術裝備較好的公司（企業），采用聯合承包方式 比采用總承包方式中標的概率要大的多。同時可以揚長避短，減少如采用總承包時可能帶來 的風險。聯合承包價格按各承包者中標后的合同價格執行。
第四節 投標報價技巧
技巧是操作的技術和竅門，是實現中標目標*的藝術。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必需有將這種實力變為投標實現的技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標 單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價 技巧的研究和使用。
一、研究招標項目的特點。
投標時，既要考慮自己公司的優勢和劣勢，也要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。
（1）一般說來下列情況報價可高一些：
1）施工條件差（如場地狹窄、地處鬧市）的工程；
2）專業要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；
3）總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；
4）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；
5）業主對工期要求急的工程；
6）投標對手少的工程；
7）支付條件不理想的工程；
（2）下述情況報價應低一些：
1）施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；
2）本公司目前急于打入某一市場、某一地區，以及雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況（某些國家規定，在該國注冊公司一年內沒有經營項目時，就撤銷營業執照），機 械設備等無工地轉移時；
3）附近有工程而本項目可以利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；
4）投標對手多，競爭力激烈時；
5）非急需工程；
6）支付條件好，如現匯支付。
二、具體報價方法技能
1不平穩報價法
不平衡報價法（Unbalanced bids）也叫前重后輕法（Front loaded）。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價 ，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。
（1）能夠早目結帳收款的項目（如開辦費、土石方工程、基礎工程等）可以報的高一些，以利資金周轉，后期工程項目（如機電設備安裝工程，裝飾工程等）可適當降低。
（2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在zui終結算時可多*，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
但是上述（1）、（2）兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。
（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清的，則可降低一些單價。
（4）暫定項目（Optional Items）。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分 析，因這一類項目要開工后再由業主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不 分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。
（5）在單價包干混合制合同中，有些項目業主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結帳，即可以全部結算回來，而其余單 價項目則可適當降低。
但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內（ 一般可以在10%左右），以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以 致承包商得不償失。
2計日工的報價
如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價。總之， 要分析業主在開工后可能使用的計日工數量確定報價方針。
3多方案報價法
對一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報 一個價，然后再提出：“如某條款（如某規范規定）作某些變動，報價可降低多少……”，報 一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業主。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同 ”方式處理。其余部分報一個總價。
4增加建議方案
有時招標文件中規定，可以提出建議方案（Alternatives），即是可以修改原設計方案，提出 投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。這種新的建議方案 可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主 將 此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起 很多后患。
5突然降價法
報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現出自己對該式程興趣不大，到快投 標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統工程突然降低804%，取得zui低標，為以 后中標打下基礎。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在 臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作zui后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項 單價或價格，以期取得更高的效益。
6先虧后盈法
有的承包商，為了打進某一地區，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也*可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依 靠自己的經驗和信譽爭取中標。
7聯合保標法
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在上這種做法 很常見，但是如被業主發現，則有可能被取消投標資格。
三、恰當宣傳投標單位的自身形象
一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：
（一）公司（企業）的生產能力、技術實力、設計力量、質量保證體系及生產應變成熟程度。
（二）公司（企業）的經濟實力，資金運用情況，資金調劑渠道，現得財務狀況及管理。
（三）公司（企業）承包類似項目的經驗、專長，過去承建項目的技術、經濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有創造性的建議。
（四）公司（企業）在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。
宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不是引起招標單位的反感。
四、善于分析招標單位的需要和特點
投標單位要想中標，必需善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿 足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到
讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。
五、注意對合作伙伴的選擇
選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。投標工程設備項目愈大，愈復雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點：
（一）合作伙伴必須是度高，專業擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的度。
（二）合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環節，以增強投標取勝的整體實力。如自身設計能力不足，或無確實把握；或是關鍵技術或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需 是針對自身的薄弱環節，保證投標具有取勝的條件。
（三）合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應的，在設計上、技術上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或 達到預期的經濟目的。
（四）合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進技術、引進設備的開發運用，拓寬合作渠道，以適應對外投標報價發展的需要。
六、善于將投標報價同優惠商務條件相結合
在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優勢的條件下，要從技術條件、質量保證、運輸、資金、交貨等商務條件中尋找優勢，恰當的利用這些優惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單 位 的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是使用優惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。
綜上所述，工程設備投標報價策略是投標單位投標目標、競爭手段、投標技巧和藝術的綜合體現，它的制定需要對投標要求、競爭對手、自身條件進行全面綜合分析，在科學計算的基 礎 上加以確定。投標報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據投標報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達到中標的目的和取得理想的效果。
七、報價決策
投標報價決策是投標報價工作中的重要一環。是指投標人召集算標人員和本公司有關領導或高 級咨詢人員共同研究，就標價計算結果進行靜態、動態分析和討論，作出有關調整標價和zui 終報價金額的決定。標價的靜態分析，是在假定初步測算出了暫時標價是合適的情況下，分析標價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標價構成部分進行細致的分析檢標 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應商的材料設備價格和節約管理費等措施，來修定暫時標價，形成另一低標方案，再結合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風 險，從而可以測算出zui低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和zui低標價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關決策人員進行決策，作為決策人進行決策依據。標 價的動態分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標價的變化幅度，特別是這些變化對工程計劃利潤的影響，通過動態分析，向決策人員提供準確的動態分析資料，以便使決策人員 了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。
為了更好的做好投標報價工作在投標報價決策中應當注意以下問題：
1“中標靠低價，*靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當前工程承包市場競爭 激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠*的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索 賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸促裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一 項風險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目的現象，必須腳踏實地做工作，絕不能 存有任何僥幸心理。
2在進行投標決策時，主要決策依據應是自己算標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得 的所謂“底標價格”和關于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而 不能以此為依據。因為所謂的“底標價格”可能是業主多年前編制的預算價格，或者只是從 “可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的zui后設計文件內容別極大，毫無比較價值；某些業主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布 所謂的“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手的“標 價 情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標報價，引誘對手落進他的圈套，在競爭中被 甩在后面。
3深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優勢和劣勢，采用優勢劣勢對比分析方法，比較各自的優劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“ 知彼知已，百戰不殆”。
4重視決策者的素質，提高科學決策質量。科學決策是保證決策質量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科 學決策的方法，遵循科學決策過程，以作出科學決策。
5投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規定的“本標僅授給*者”一般來 說，標價固然是得標的重要因素，但并不是*的因素。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發揮優勢，爭取獲 得業主的青睞，以求列人議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。
第五節 揭標（報價啟封揭曉）后報價在競標中的競爭策略
能否中標，真正決定的時候是開標后的評標，因此，當標書啟封開標后，競標是十分重要的。開標后的競爭是投標者在投標報價后爭取中標活動的繼續，而這種競爭主要又體現在價 格上。這是因為，其一，開標后盡管不能對報價進行修定，但可以對一些含糊不清的進行澄清 說明；其二，評標工作不僅是對各份標書做中標價值的文字分析和說明，而且還需要對標書 不同報價因素綜合考慮，將不可比較的異量因素，通過科學的方法化解為可以比較的招標價格，使評標的招標書具有中標的資格，因而，競爭仍表現為價格因素。
一、開標后的競爭策略
開標后的競爭是投標單位在投標報價后爭取中標的活動的繼續。投標單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標書中對開標、評標的具體規定和要求，并以此做為 投標報價時的重要參考。然而投標單位只重視招標單位的規定和要求，忽視對開標、評標條件的分析，甚至認為開標、評標是招標單位的事，同投標單位關系不大，把投標同開標、評 標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后的競爭帶來不利影響。
但是，更重要的是在開標、評標階段不可放松爭取中標的任何努力。它要求投標單位積極同招標單位配合，尋求標書中的某些靈活原則和可變更因素采取相應對策，使用策略性手段， 使不完善的招標書更加完善，使較為完善的招標書具有更強的競爭力。
按照招標投標的有關規定，在公開開標以后，投標單位對報價不可作任何實質性的修改；招標單位也不能以任何理由要求投標單位對報價作實質性的修改。這表明投標單位在招標投標 中的主動地位已經轉化。但是在開標、評標過程中，允許投標單位對
標書中含糊不清之處給予澄清和說明；招標單位也可以要求投標單位對報價書中的不
足部分給予 澄清和說明。從而為投標單位在開標后爭得中標的有利地位提供了機會。投標單位絕不可在開標后消極等待，應該有自己的決策手段和方法。
（一）開標后的決定選擇。公開開標后，投標單位已經明確了的報價高低的位置，也看清了競爭對手的報價排列順序和允諾報價條件的優劣。這時，投標單位就該果斷地決定其進退策略 。
1報價在前兩名的投標單位，應不放過任何競爭手段，爭取中標。在這種情況下，兩者共處于競爭中的有利地位，盡管報價條件又大體相近，但各有長短。這時，對于 決標者，難以作出傾向性的決定。關鍵問題是誰的說明有吸引力，誰的信譽顯赫，那么誰就 有中標的可能性。
2報價在第三、四名的投標單位，應調整競爭策略，爭取得到報價答辯的機會。特別是對投標單位經營影響較大的項目，更應通過報價答辯，發揮報價條件中的*專長，要增強自 信心，爭取擠身*，提高中標概率。
3報價明顯高于競爭對手的投標單位，如果報價條件無明顯優勢，或者投標項目無太大吸引力，就應毅然放棄，以減少投標費用支出。但也需通過報價總結其失利原因，積累報價 經驗；同時，要摸清競爭對手的實力和競爭手段，以便為今后的報價競爭作好準備。
（二）報價答辯的內容。公開開標后，招標單位為了選擇更理想的中標者，要對有價值的標書全面認真地進行評估。報價低的標書在競爭中占據有利地位；而報價稍高、接近標底的標書 ，如果報價條件占有明顯優勢，對招標單位同樣具有較大的吸引力。為了捕捉一個理想的標書，給投標單位以彌補疏漏的機會，招標單位往往組織報價前幾名（一般為1～４名）的投標 單位進行報價答辯。報價答辯不是簡單地說明，不是對標書的重復申述，而是以技術、商務條件為重點，深層次地對質疑問題進行分析論證。報價答辯須說明的主要內容是：
1論證提供設計、技術的*性、適用性和可靠性；
2論證生產技術的決竅，的生產技能和；
3論證工程設備的綜合經濟效益和實施經濟效益的可行性；
4交待提供圖紙的詳細程度、份數和掌握要領；
5說明報價包括的范圍、包裝、運輸、交貨等有利條件；
6對結算條款的某些讓步和修正；
7對自身優勢條件的說明；
8對承包工程自信心的表白。
在報價答辯時，為其論證的內容、水平、指標以及有關說明，要做到實事求是，注重科學性。已經答辯的主要內容，在中標后簽定經濟合同時，要做為合同條款給予保證。
（三）報價答辯的準備。報價答辯主要是為了爭取中標的機會，但也有力圖通過報價答辯來實現其它目的。其答辯準備主要包括以下方面：
1策略準備。報價答辯要達到什么目的，可以有以下選擇：
（1）修正報價條件，增加承包費用，力爭中標；
（2）修正報價條件，保證中標，同時適當降低承包費用，取得更好的經濟效益；
（3）修正報價條件，使其失去中標機會，體面退出投標活動；
（4）修正報價條件，不以中標為目的，而是借機宣揚自身的形象和實力，為以后招標投標活動創造良好印象。
選擇什么樣的策略，要根據投標單位的經營目的來決定，借報價答辯的機會去實現。
2費用評估。對報價條件的修正和補充是經常發生的事情，但是不論是技術上的或是商務上的，都會引起投標單位承包費用的增加或減少，在報價不變的情況下，投標單位的經濟效 益會受到影響。因此，任何投標單位在修改報價條件時，必須要做好費用評估工作，并以費用變動對其經濟效益的影響來衡量其得失，決定修改報價條件的范圍和程度。
3風險分析。通過修正技術、商務條件，爭取中標的有力地位，減少招標單位的風險；但卻相對增加了投標單位的風險。因此，要采取可行應急措施，分析采取這些措施需增加多少 費用，增加費用的支出和風險損失哪個大，風險損失是否會帶來 合同、法律等其它糾紛，自身的承受能力有多大等等，都要請技術、經濟、法律等方面的專家進行論證分析。
4擬定報價答辯書。通過以上工作后，投標單位編制報價答辯書。報價簽辯書論證要有理有據，措施要現實可得，數據要切實可靠，必要時要附上有關分析的詳細說明。報價答辯書 要經投標單位負責人簽字，連同投標書一起作為評標決標的法律依據。
在招標投標的全過程中，開標評標處于中界點的位置。投標單位必須以工程設備的招標書為始點，嚴格投照報價要求、程序和規范進行各種報價工作；同時要重視開標、評標的后續工 作，遵循開標、評標的慣例，對投標書中的缺陷相應做好其補救工作，以實現投標工程設備中標為終結。
二、評標價格的作用和確定方法
（一）評標價格的作用
評標是一個集技術、價格、效益、服務為一體的綜合選擇，是以*效益為中心的多方位評估工程。而確定評標價格是評標程序zui為重要的過程。標書的可使用價值zui終表現在評標價 格上。
所謂評標價格，是指對標書中所允諾的技術、經濟、服務諸因素，經科學計算、衡量比較所求 得的標書價格。決定評標價格的因素有兩個方面：一是直接價格因素，或稱一次價格，它直 觀的表現為標書中的報價；二是間接價格因素，亦稱二次價格，它表現為標書中所承諾的工程技術、質量、進度、服務等條件，這需要評標人根據理想的招標目標，使用不同的權數， 將其化解為用貨幣表現的價格符號。
使用評標價格選擇理想的中標單位，是評標工作慣用的做法。譬如，在《復興開發銀行貸款及開發協會 信貸項目采購指南》中規定，除了用以確定費用評估zui低標價的因素以外，其它因素應盡可 能 折成貨幣來表達，或在招標文件的評審條款中規定如何給予相應的加權計算；在《世界銀行貨款項目國內競爭性招標指南》中也明確規定，除投標的報價外，用以確定評標 投標的其它因素盡可能折算成貨幣來表示，或在招標文件的評標條款中規定相應的加權數；在 《亞洲開發銀行貸款項目下的采購指南》中寫道，除投標的報價外，在決定zui低評估價時， 應根據招標文件規定的辦法，盡可能地將設備效能、施工方法、完工期或交貨期、售后服務和零配件提供、管理費用等因素一起進行綜合考慮。由此可見：
（1）對評標價格進行比較分析，以確定中標者，是、國內招標投標的慣例，投標單位應予以重視。
（2）計算評標價格要考慮報價以外的其它技術、經濟、商務因素。投標單位除慎重報價外，還要重視發揮技術、經濟、商務方面的優勢。
（3）對評標價格的評估確定方法都有明確規定，投標單位應對這些規定予以考慮。
（4）中標合同授予的對象是評標的投標單位。
（二）評標價格的確定方法
確定評標價格是評標的關鍵工作，評標價格是以量的形式為選擇中標單位提供zui終依據。
1標書報價是估量評標價格的基礎。標書報價是影響評標價格高低的主要因素，這表現在：
①標書報價是換算評標價格的基本組成部分，技術、經濟、商務因素是換算評標價格的從屬部分。
②在報價因素大體相似的情況下，決定評標價格的是標書報價。
③工程項目愈簡單，風險程度愈小，標書報價對評標價格的決定程度愈大。
2對標書報價的評估。對標書報價評估是為了確定標書價格在評標價格量的位置，方法有兩種：
①標底比價法。是指將各個合格標書的報價同標底比較，一般應將超過標底10%和低于標底1 0%的標書報價予以排除，暫不考慮；以標*格做為評標價格的基礎，標書報價為評標 價 格的70%為zui高限，剩余30%部分是其它報價因素換算評價格量的界限。這種比價法適用于較為復雜的工程設備項目。
②“平均標價”比價法。是指在所有標書的報價中取出兩個標價zui低的投標，計算其平均數即“平均標價”；然后將超過平均標價20%及其以上的投標予以排除，暫不考慮；以“平均 標 價”做為評標價格的基礎，標書報價為評標價格的80%為zui高限，剩余20%部分是其它報價因 素換算評標價格的量的界限。這種比價法適用于較為簡單的工程設備項目。
無論采用上述那一種方法去評估報價在評標價格量的位置，都是要對項目的復雜程度、招標風險大小進行分析后來確定。一般來說，對復雜的、風險大的項目，報價占評標價格的比 重應小；簡單的、風險小的項目，報價占評標價格的比重應大。其量的大小應根據具體項目去確定。
（三）報價要素的衡量比較
確定了報價占評標價格的比重后，其剩余部分便是各報價因素影響評標價格高低的zui大比例*。在這個比例*內對各個報價因素進行評估計量。其方法是：
1選擇影響評標價格的報價因素。影響評標價格的報價因素很多，上面已經作了全面介紹。但是，在估量評標價格時并不是簡單的將諸因素羅列排隊，而是在評估分析基礎上的精選 衡量，需要注意的是：
①選擇對影響評標價格有重要作用的報價因素時，對不同工程設備有不同的要求。
②在技術、經濟、商務上都需要考慮，注意選擇報價的多方位因素。
③應選擇可直接衡量費用的總成本，作為定量計算報價的因素，防止分析的隨意性。
④選擇報價因素的多少，應依據工程項目的復雜程度。
2確定計量評標價格報價因素的權數。
計量評標價格的報價因素確定后，要依據報價因素，確定對工程設備項目相對重要程度的權數。影響評標價格位置重要的，權數相對高，反之則相對低。
3確定計量評標價格報價因素的相對值。將計量評標價格的報價因素同招標條件作比較，依據影響工程總費用的高低確定其相對值，即影響評估費用指數。一般來說，如果報價因素 同招標要求相符，則其相對值為0；如果報價因素優于招標要求，影響總費用減少，則其相對值為負（負值視費用減少程度）；如果報價因素低于招標要求，影響總費用增加，則其相對 值為正（正值視費用增加程度）。
4計算調整評標價格系數。將報價因素的權數與報價因素相對（影響評估費用指數）相乘， 便可將該報價因素影響評標價格的系數計算出來。
5計算調整評標價格系數平均值。將各影響評標價格系數相加除以報價因素值，求其平均數，計算出影響評標價格的平均價格系數，其公式是：
∑＝N1+N2+……Nnn×100%
（四）確定評標價格修正系數和計算評標價格
凡可以用定量換標的評標價格的報價因素，均應用加權方法換算為用貨幣表現的價格，以此對標書進行定量評估；但是對某些不可換算的報價因素，則應對其評標價格作某些修正，以 便更全面地評價標書的中標價值。評標價格修正系數的確定主要應考慮投標單位的資信情況。譬如資本、勞動技能、生產裝備、合作伙伴、信守合同等狀況，資信好的投標單位，作為 有利于中標的因素加以修正。
在依次進行上述工作后，便可以定量計算評標價格。評標價格的計算公式是：
P＝（Ｐ1×m）+〔P1×（1-m）×（1+∑N）×（1+W）〕
P—為評標價格；
P1—為標書報價；
M—為標書報價占評標價格的比例；
∑N—為報價因素影響評標價格系數的平均值；
W—評標價格修正系數。
舉例：某工程設備項目投標單位有甲、乙、丙三方，標書報價分別為100萬、90萬、110萬， 標書報價占評標價格的比例為70%，評標確定影響評標價格的因素，分別為工程設計、交工 期、質量 、技術服務、運營成本、結算方式、責任風險、外匯比例等八項，其權數依次為20、15、20 、10、20、5、5、5。依據甲、乙、丙三方報價因素的相對值（即影響評估費用指數），調整評標價格修正系數，計算求得評價價格。
投標報價情況與國內不同，且較多復雜，要想中標，一是熟悉投標業務制度，清楚方法和程序，并了解其習慣作法（這些在其他章節均有論述）二是要掌握其報價知識，報價方 法，報價內容以及法律法規等。本章重點介紹投標報價的內容、方法，以及策略技巧。
*節 投標報價的基本程序
一、標價計算前的準備工作
（一）熟悉和研究招標文件
承包商在標價計算準備階段，應認真閱讀和理解招標文件中的全部內容，包括投標范圍、技術要求、商務條件，工程中須使用的特殊材料和設備，此外還應整理出招標文件中含糊不清的問題，有一些問題應及時提請業主或咨詢工程師予以澄清。以便在編標報價時，做到心中有數。防止投出的標不符合業主的要求或使報價不合理或漏項。
投標者應該重點注重以下幾個方面問題：
1投標書附錄與合同條件
投標書附錄與合同條件是工程招標文件十分重要的組成部分，其目的在于使承包商明確中標后應享受的權利和所要承擔的義務和責任，以便在報價時考慮這些因素。
（1）工期。包括對開工日期的規定、施工期限、以及是否有分段、分階段竣工的要求。工期對制定施工計劃和施工方案，確定施工機械設備和人員配備均是重要依據。
（2）誤期損豁賠償費的有關規定。這對施工計劃安排和拖期的風險分析有影響。
（3）缺陷責任期的有關規定。這對何時可收回工程“尾款”、承包商的資金利息和保函費用 計算有影響。
（4）保函的要求。保函包括投標保函、履約保函、預付款保函、臨時進口施工機具稅收保函以及維修保函等。保函數值的要求和有效期的規定，允許開保函的銀行限制。這與投標者計 算保函手續費和用于銀行開保函所需占用的抵押資金有重要關系。
（5）保險。業主是否了保險公司、保險的種類（例如工程一切保險、第三方責任保險、現場人員的人身事故和醫療保險、社會保險等）和zui低保險金額。
（6）付款條件。是否有預付款，如何扣回，材料設備到達現場并檢驗合格后是否可以獲得部分材料預付款，是否按訂貨、到工地的時間等分階段付款。中間付款方法，包括付款比例、 保留金比例、保留金zui高限額、退回保留金的時間和方法，拖延付款的利息支付等，每次中間 付款有無zui小限制，業主付款的時間限制等。這些是影響承包商計算流動資金及其利息費用 的重要因素。
（7）稅收。是否免稅或部分免稅，可免何種稅，可否臨時進口機具設備而不收海關關稅。這些將影響材料設備的價格計算。
（8）貨幣。支付和結算的貨幣規定。外匯兌換和匯款的規定，向國外訂購的材料設備需用外匯的申請和支付辦法。
（9）勞務國籍的限制。關系到計算勞務成本。
（10）戰爭和自然災害等人力不可抗拒因素造成損害的補償辦法和規定，中途停工的處理辦法和補救措施等。
（11）有無提前竣工的獎勵。
（12）爭議、仲裁或訴諸法律等的規定。
2技術說明
研究招標文件中的施工技術說明，熟悉所采用的技術規范。了解技術說明中有無特殊施工技術 要求和有無特殊材料設備要求，以及有關選擇代用材料、設備的規定，以便根據相應的定額 和市場詢價，計算有特殊要求項目的價格。
3報價要求
（1）應當注意合同種類是總價合同、單價合同、成本補償合同、還是“交鑰匙”合同。例如 有 的住房項目招標文件，對其中的房屋部分要求采用總價合同方式；而對室外工程部分，由于 設計較為粗略，有些土石方和擋土墻等難以估算出準確的工程量，因而要求采用單價合同。對承包商來說，在總價合同中承擔著工程量方面的風險，就應仔細校核工程量并對每一子項 工程的單價作出詳盡的分析和綜合。
（2）應當仔細研究招標文件中的工程量表的編制體系和編制方法。例如是否將施工詳圖設計、臨時工程、機具設備、進場道路、臨時水電設施等列入工程量表。對于單價合同方式特別 要認真研究工程量的分類方法，及每一子項工程的具體含義和內容。
要研究*性工程之外的項目有何報價要求。例如對舊有建筑物和設施的拆除，工程師的現 場辦公室及其各項開支（包括他們使用的家具、車輛、水電、試驗儀器、服務設施和雜務費 用等）、模型、廣告、工程照片和會議費用等，招標文件有何具體規定，以便考慮如何將其列入到工程總價中去。弄清一切費用納入工程總報價的方式，不得有任何遺漏或歸類的錯誤 。
對某些部位的工程或設備提供，是否必須由業主確定“的分包商”進行分包。文件規定總承包商對分包商應提供何種條件，承擔何種責任和權利，以及文件是否規定分包商計價方 法。
對于材料、設備和工資在施工期限內*及當地貨幣貶值有無補償，即合同有無任何調價條款及調價計算公式。
4承包商風險
認真研究招標文件中，對承包商不利的需承擔很大風險的各種規定和條款，例如有的合中，業主規定“承包商不得以任何理由索取合同價格以外的補償”，那么承包商就得考慮加大風 險的比例。
（二）進行各項調查研究
開展調查研究是標價計算之前的一項重要準備工作，是成功投標報價的基礎。主要內容包括以下方面：
1市場宏觀政治經濟環境調查
（1）關于工程所在國的政治形勢
1）政局的穩定性；
2）該國與周邊國家的關第；
3）該國與我國的關系；
4）政策的開放性與連續性。
（2）關于工程所在國的經濟狀況調查
1）經濟發展情況；
2）金融環境，包括外匯儲備、外匯管理、匯率變化、銀行服務等；
3）對外貿易情況；
4）關于保險公司的情況。
（3）關于當地的法律法規
需要了解的至少應包括與招標、投標、工程實施有關的法律法規。
（4）項目所在國工程市場的情況
1）工程市場容量與發展趨勢；
2）市場競爭的概況；
3）生產要素（材料、設備、勞務等）的市場供應一般情況。
2工程現場考和工程所在地區的環境
要慎重地考察施工現場，認真調查具體工程所在地區的環境。調查的內容至少應包括：
（1）一般自然條件
1）工程場地的地理位置、地形及周圍環境；
2）當地氣象水文資料；
3）工程地質情況。
（2）施工條件及環境
1）與施工組織設計和現場布置有關的情況；
2）道路、水、電、通訊等基礎設施情況；
3）當地可提供的工程材料、施工機械或設備、勞務等情況；
4）其他條件。
3對工程業主方和競爭對手公司的調查
（1）業主、咨詢工程師的情況，尤其是業主的項目資金落實情況；
（2）參加競爭的外國公司與工程所在國公司的情況。
以上只是調查的一般要求，應針對具體工程情況而增刪，考察后要寫出簡潔明了的考察報告，附有參考資料、結論和建議，使估價人員看后一目了然，把握要領。一個高質量的考察報 告，對研究投標報價策略的提高中標率有十分重要的意義。
（三）參加標前會議
標前會議（Pre-bid Conference）是業主給所有投標者提供的一次質疑的好機會，應充分利用 。在標前會議召開之前，應事先熟悉招標文件，將發現的各種問題整理為書面文件，寄給招 標單位并要求書面答復，或在標前會議上予以澄清和解釋。這些問題可能涉及：
1招標文件中的圖紙與技術說明存在相互矛盾之處，要求說明以何為準；
2合同條款中有含糊不清之處，請求予以澄清；
3在工程量表中可能發現計算、打印錯誤之處，請求予以澄清（如果這些錯誤對投標者是有 利的，也可以不提出澄清）。
投標者在請求業主的咨詢工程師答復時，應講求方式和策略。應注意到：提問的方式不應使業主感到不快；不使競爭對手從提問中了解我方的投標設想與技術方案，所有答復和澄清均 應整理成書面文件發給每個投標者，與招標文件具有同等效力。
（四）復核工程量
招標文件中通常情況下均附有工程量表，投標者應根據圖紙仔細核算工程量，當發現相差較大時，投標者不能隨便改動工程量，而應致函或直接找業主澄清。對于總價固定合同要特別 引起重視，如果業主投標前不予更正，而且是對投標者不利的情況，投標者在投標時要附上聲明：工程量表中某項工程量有錯誤，施工結算應按實際完成量計算。也可以按不平衡報價 的思路報價，有時招標文件中沒有工程量表，需要投標者根據設計圖紙自行計算，按承包工程中的慣例形式分項列出工程量表。
不論是復核工程量還是計算工程量，都要求盡可能準確無誤。這是因為工程量大小直接影響投標價的高低。特別是對于總價合同來說，工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經濟 損失。因此，承包商在核算工程量時，應當結合招標文件中的技術規范弄清工程量中每一細目的具體內容，才不致在計算單位工程量價格時搞錯。如果招標的工程是一個大型項目，而 且投標時間又比較短，要在較短的時間內核算工程量細節，是十分困難的。但是即使時間再緊迫，承包商至少也應該核算那些工程量大和造價高的項目。
在核算*部工程量表中細目后，投標者可按大項分類匯總主要工程總量，對這個工程項目的施工規模有一個全面和清楚的概念，并用以研究采用合適的施工方法，選用適用和經濟的 施工機具設備。
（五）制定施工規劃
招標文件中要求投標者在報價的同時要附上其施工規劃。施工規劃內容一般包括施工方案、施工 進度計劃、施工機械設備和勞動力計劃安排以及臨建設施規劃。制定施工規劃的依據是工程 范圍、設計圖紙、技術規范、工程量大小、現場施工條件以及開工、竣工日期。
施工規劃將做為業主評價投標者是否采取合理和有效的措施，能否保證按工期、質量要求完成工程的一個重要依據。加外施工規劃對投標者自己也是十分重要的，這是因為施工方案的 優選和進度計劃的合理排定對工程報價有密切的關系，編制一個好的施工規劃可以降低標價，提高競爭力。
制定施工規劃的原則是在保證工程質量和工期的前提下盡可能使工程成本zui低。在這個原則下，投標者要采用對比和綜合分析的方法尋求*方案。
1工程進度計劃
在投標階段，編制的工程進度計劃不是工程施工計劃，可以粗略一些，一般用橫道圖表示，但應考慮和滿足以下要求：
（1）總工期符合招標文件的要求，如果合同要求分期分批竣工交付使用，應標明分期交付的時間和分批交付的數量。
（2）標明各主要分部、分項工程（例如土石工程、混凝土結構工程等）的開始和結束時間。
（3）合理安排各主要工序，體現出相互銜接。
（4）有利于基本上均衡安排勞動力，這樣可以提高工效和節省臨時設施（如工人居住營地、臨時性建筑等）。
（5）有利于充分有效地利用機械設備、減少機械設備占用周期。例如，盡可能將土方工程集中在一定時間內完成，以減少推土機、挖掘機、鏟運機等大型機具設備占用周期。這樣就可 以降低機械設備使用費、或是有利于組織施工。
（6）制定的計劃要有利于資金流動，降低流動資金占用量，節省資金利息。
2施工方案
弄清分項工程的內容和工程量，考慮制定工程進度計劃的各項要求，即可研究和擬定合理的施工方案，確定施工方法。但是也要注意投標時擬定的施工方案一定要合理和現實，不能只 為降低標價爭取中標，而造成在實施中很難實現甚至不能實現的局面，由此引起不得不加大成本或采用新的施工方案，常使施工陷于被動。因此，編制施工方案時要比較細致地研究技 術規范要求，現場考察時對施工條件要充分了解。制定施工方案要服從工期要求、技術可能性、保證質量、降低成本等方面的綜合考慮。
（1）根據分類匯總的工程數量和工程進度計劃中該類工程的施工周期，合同技術規范要求以及施工條件和其他情況選擇和確定每項工程的施工方法。例如土方工程中的深基坑開挖，須 降低地下水位施工，這時是采用井點降水，還是地下防滲墻等方案，應根據地質水文情況和自身的施工能力來確定。對各種不同施工方法應當從保證完成計劃目標、保證工程質量、 節約設備費用、降低勞動成本等多方面綜合比較，選定zui適用的、經濟的施工方案。
（2）根據上述各類工程的施工方法，選擇相應的機具設備，并計算所需數量和使用周期；研究確定是采購新設備，或調進現有設備，或在當地租賃設備。
（3）研究確定哪些工程由自己組織施工，哪些分包，提出尋求分包的條件設想，以便詢價。
（4）用概略指標估算直接生產勞務數量，考慮其來源及進場時間安排。如果當地有限制外籍勞務的規定，則應提出當地勞務的工種分配。另外，從所需直接勞務的數量，可參照自己的 經驗，估算所需間接勞務和管理人員的數量，并可估算生活性臨時設施的數量和標準等。
（5）用概略指標估算主要和大宗的建筑材料的需用量，考慮其來源和分批進場的時間安排，從而可以估算現場用于存儲、加式的臨時設施（例如倉庫、露天堆放場、加工場地或工棚等） 。如果有些地方建筑材料（如砂石等）擬自行開采，則應估計采砂、采石場的設備、人員，并計算出自行開采砂石的單位成本。如有些構件（如預制混凝土構件、鋼構件等）擬在現場自制 ，應確定的設備、人員和場地面積，并計算自制構件的成本價格。
（6）根據現場設備、高峰人數和一切生產和生活方面的需要，估算現場用水、用電量，確定臨時供電和供排水設施。
（7）考慮外部和內部材料供應的運輸方式，估計運輸和交通車輛的需要和來源。
（8）考慮其他臨時工程的需要和建設方案。例如進廠道路、預制件場地、停車場地等。
（9）提出某些特殊條件下保證正常施工的措施，例如排除或降低地下水以保證地面以下工程施工的措施；冬季、雨季施工措施等。
（10）其他必須的臨時設施安排。例如現場保衛設施，包括臨時圍墻或圍籬，警衛設施，夜間照明等；現場臨時通訊聯絡設施等。
二、詢價及其方法
詢價是報價的基礎，正確的報價是建立在全面而準確的詢價基礎上的。詢價工作可分為以下 幾個步驟進行，即首先對工程所需物資分類，確定詢價內容，然后對外購物資進行詢價。
（一）物資的分類
承包工程需要的物資范圍很廣，不但有工程和施工用料，還有機械、設備；既有生產物資，又有生活物資。在有限的招標期限內率、高質量的完成詢價任務，就需要對這 些物資進行分類。
物資的分類可分為兩次進行。*次分類按物資經營的系統和分工來進行。即，根據招標文件中對工程的要求，施工的材料和設備要求等對工程所需全部物資分類列表，如對材料、設 備分類時，材料中又分為鋼盤混凝土、磚墻、門窗，管道等，并估算出每一種材料的用量。在每一分類項目中，還可根據項目的大小和用量的多少進一步分類。
*次分類可以成為投標人的核算報價的清單，制定投標書的基礎。所以，分類表編制要符合以下要求：
1分類和項目要全面。不能遺漏任何重要的工程所需物資。否則將會影響總成本計算的準確性。
2物資的名稱要準確。物資名稱含糊不清，zui易造成誤解。如果把屋頂砌水泥磚女兒墻簡單 寫成護墻，就會造成實際需要與理解上的巨大差距。另外，招標中招標文件多數用外文 編寫。工程物資名稱的翻譯錯誤或不當都會造成投標的損失。例如，我國某對外承包工程公司在國外投標，將招標文件從英文譯成中文。轉譯時將一些施工要求和材料名稱譯錯，使報 價虛假地偏低。盡管以zui低標取得了合同，但在施工進行中遇到了虧損嚴重的問題。
3數量估算要合理。盡量減少與實際施工的誤差。可按照本企業進行過的同類投標，用比較同類項的方式估算。
第二次分類，按照貨源和供應渠道劃分。在*次分類的基礎上對自有物資和外購物資進行分 類。投標人本身具備的物資或自己有能力加工生產的物資作為自有部分，免以詢價。需向外 訂貨方能滿足需要的應列為外購部分，作為詢價的內容。這個分類中，要明確兩項內容：
（1）調查貨源情況。對物資來源進行調查，可通過買地調查的方法。
有些物資，只有在了解工程現場情況之后，才能確定使用什么，使用多少。關于關鍵性的施工設備，若盲目購買的品種，會極大增加報價成本。但若質量差或選擇不當，也會影 響施工效率、項目質量和工期。因此，要慎重考慮實際情況，做出正當的選擇。如，通過實地考察工程的規模、運輸距離的遠近、工程現場的條件，確定混凝土的生產量，繼而選定混 凝土的攪拌設備和運輸設備；通過實地考察當地的設備服務的維修條件，確定設備補充零件供應來源；通過考察當地設備運行費的多少，確立設備的zui終來源；等等。
調查貨源情況時，特別要注意了解工程所在國或地區的物資管理體制與政策。明確當地對物資供應實行的是自由貿易政策，還是計劃控制體制，或是對部分物資限制政策。有些國家明 文規定，投標人的主要材料來源只能是該國的經銷公司。承包商不許自己組織水泥采購，一律從當地特許的公司購買。
（2）了解供應渠道。在投標中，承包人一般可以不受國別限制地從世界各地選購自己認為滿意的物資。但是，只有了解物資的供應渠道，才能掌握哪些國家物資質量好，哪些價 格低，哪些交貨及時，哪些提供較多的服務。然后，根據招標工程對物資質量的要求，尋找*惠價的貨物。知道了供應渠道才可能明確將來詢價的對象。對外承包公司平時應注意積 累物資供應渠道的資料、搜集貨物供應商的情況，以備在投標報價工作來臨之際，立即投入詢價工作。
此外，要對招標機構約定的物資供應渠道和供應商予以重視，投標人一般不得違反。例如，某公司對外投標時，未按照招標文件規定的供貨廠家制作投標書。在確立物資采購項目時， 用當地生產的屋面用材料投標，詢價結果是每立方米17第納爾。中標以后，業主堅持用事先 在標書中訂好的某廠家的材料施工，其價格是每立方米73第納爾。承包人只好在施工時高價 買進。*一項材料費差額就使該投標人多付出13萬第納爾。
（二）確立詢價內容與對象
1詢價的內容。
對外投標的詢價主要集中在交貨價、運價、保險費用和分包價等方面。
（1）交貨價，即交貨條件或價格術語
土建工程投標時，常用的價格術語有四種。即工地交貨價，FOB，CIF和CFR。其中工地交貨 價采用得zui多。因為賣方負責運輸過程中一切責任、風險、費用，而買方只需在原地接貨。 所以對買主十分方便。如果使用此價格對外詢價，投標人就不必對運價和保險價再度詢問。
采用FOB，CIF，CFR詢價時，投標人要考慮自身運輸能力，運輸費用的承包能力，保險費用的高低等等。若運輸、保險對投標人不方便或不利，可以使用FOB。使用CFR時，需由買方自 己投保并支付保險費。
如果投標人預計所需物資在施工當地供應充足，也可使用國內交貨價格，如工廠交貨價（EXW ）詢價。買方運用自己的運輸能力，到材料或設備的產地接貨，價格比其他交貨條件便宜。
總之，采用哪一種交貨條件詢價，要根據物資的特性、采購的時間、當地環境和本企業的情況等靈活掌握。
（2）運費。
運輸是承包中物資供應的重要一環。承包工程中，總的運輸費用約占供應材料費的 10%～15%。有些單項運輸費與材料費的比例還要高：磚的運輸費約占材料費的30%～35%，砂 石運費占70%～90%，做好運輸的詢價工作可以極大節約投標的成本。
運輸費用根據運輸方式、運輸批量、運費的計算標準和方法的不同而有所不同。所以，運輸費用的詢價須首先明確以上問題。一般來說，運輸方式越*、速度越快的，運價越高。如 集裝箱運輸、滾裝滾卸等。運輸批量大比批量小便宜。如，租一條兩萬噸輪船運送水泥，比租一條萬噸輪，分兩次運輸可節省海運費1／3左右，但是，要防止單純考慮運費而不顧及工 程進度和需要來確定批量的情況。以上因素確定后，再向不同運輸公司詢價，即可得到按各運輸公司不同保險的運輸計收標準和方法計算的運費標準。
（3）保險費用。
在承包工程中，保險也是一項重要的業務內容。報價成本中必然包括保險的費用。
不同的保險公司有不同的費收取的標準。因此，若要降低投標成本，應選擇條件優惠的保險公司辦理保險。詢價的任務就是了解不同的保險公司的保險費率。
需要注意的是，有些招標國對保險有限制規定。例如，凡申請在本國注冊的公司，不論從國內國外采購物資，均應在本國保險公司辦理投保。否則，不但照收保費，還要克以罰款。
（4）分包價。
一項承包工程由多項小的專業性工程組成。有些業主允許承包人將這些專業性工程以分包的形式交由其他專業承包單位完成。原承包人成為總包人，與分包人簽訂合同。此時，分 包價格構成總報價的一部分，其報價高低直接影響總投標價。對此，總包人應在報價前進行分包詢價。
分包詢價時，要求分包人報工程項目的單價，以便核算。在以后的分包協議達成時，在總包人和分包人之間，還需就分包的方式、管理費的負擔、利潤的分攤、施工的投資與貸款利息 等條件進行商議。
2詢價的對象
詢價可以向物資的生產企業發出，也可向物資的經銷商和中間商發出。
（1）向生產企業詢價。
直接向生產企業詢價，中間環節少，所以比較便宜。一般情況下，大宗材料訂貨向廠家直接詢價，可比從經銷市場訂貨節約20%～30%的成本。
（2）向經銷商、中間商詢價。
經銷商即某種設備、材料的專門經銷人，如材料商、推銷員；中間商這里泛指處于購銷渠道中間的一切購銷商人。這些商人由于專門從事銷售，產品經營范圍廣，品種齊全。向他們詢 價，可以取得較多的市場價格情況。
（3）向分包人詢價
將準備分包的專業工程圖紙和技術說明送交分包人，邀請其在一定時間內報價。
分包人可由投標人事先選定，也可由業主向投標人推薦。投標人應注意比較、選優。
（三）開始詢價
即向自己選定的供貨人發詢價單，取得對方的有關資料、設備的報價。
三、詢價注意事項
（一）要認真選擇詢價對象
投標人詢價一方面為了確定投標報價，另一方面，也為尋找zui為有利的物資。這樣，詢價也就成為買主貨比三家的手段。但是，詢價單不可盲目亂發。否則，供應商會認為詢價人沒有 交易的誠意，而不予配合，有經驗的買主在發出詢價時，都要事先看準幾個可靠的詢價目標，然后發出詢價單，取得滿意的效果。
有些招標工程規定，承包人只能使用某個廠家或某個牌號的產品，皮時，投標人要按規定向的廠家詢價。為了防止供貨人在zui后訂貨時抬價，投標人可以事先在詢價時與之簽訂不 許抬價的原則協議。
（二）詢價要明確、詳細
投標人通過詢價單詳細說明所需貨物的質量、性能、規格。詢價單不明確，對方發回的報價就不真實。甚至，有些賣方會利用詢價人的疏忽，在報價單上做手腳。例如，某項如 標工程中，投標人向供貨人發出“木門”的詢價，對方的報價是每扇13個第納爾。在具體供 貨時，木門廠對門的制作提出二十多個問題：門扇膠合板幾層。門邊貼板要多厚?蜂窩結構 的木條幾毫米?每塊木條間距多大?門芯中間的橫渠有幾道?裝門鎖的實芯墊木有多寬等等。如果按照招標文件有關質量的規定來確定上述指標，成本就要大大超過原報價13萬第納爾／ 扇。由于投標人不能違反招標合同的規定，zui后只好用提高的價格購進一萬多扇門，損失十幾萬美元。
（三）要慎重對待低價
詢價發出后，賣主發回報價。對其中的低報價，投標人不能一概接受。有些報價雖然表現為較低的價格金額，但賣主可能在該批供貨的其他交易條件上進行彌補，或者在供貨質量方面 降 低標準。因此，接到賣方報價后，投標人要對其進行各項條件的全面審查，只有價格低，同時其他交易條件也優惠的報價才可接受。
可見，投標人在詢價時，要盡可能地將有關詢價物資的細節和要求明確在詢價單中。同時，對于發回的定義不清、條件含混的報價，一定要鑒別和分析。不符合要求時，應要求對方解 釋或重新報價。
第二節 投標報價的具體方法
一、編制報價項目單價表
報價項目單價表是投標報價的基礎。
現將編制報價項目單價表的基本步驟分述如下：
（一）劃分報價項目和分攤費用項目
報價項目就是工程量清單上所列的項目，例如平整場地、土方工程、混凝土工程、鋼筋工程等等，其具體項目隨招標工程內容及招標文件規定的計算方法而異，須按文件要求劃分。分 攤費用項目不在工程量清單上出現，而是作為報價項目的價格組成因素隱含在每項單價之內。這類費用項目大體上相當于國內工程預算造價中的施工管理費、獨立費和利潤之和；細分 則可有投標開支、擔保費、代理費、保險費、稅金、貸款利息、臨時設施費、機械和工具使用費、勞動保險支出、其它雜項費用以及計劃利潤等項目。
有些招標的工程往往將屬于施工管理費的若干項目在工程量清單中的“開辦費”項下列出，要求逐項報價。遇到這種情況，則應按報價項目處理。
（二）確定基礎單價
1人工工資的計算
在國外承包工程的工人工資，應按我國出國工人和當地雇用工人分別確定。
（1）出要工人工資單價的計算
我國出國工人工資單價一般不按下式計算：
工人日工資＝一名工人出國期間的費用÷（工作年數×年工作日）
從我國《國營對外承包企業財務管理試行辦法》的成本項目劃分中出國人員費包括的內容和當前在國外實際發生的費用中可以看到，工人工資一般由下列費用組成：
1）國內包干工資，即對外總承包公司給每個派工單位的包干工資，包括調遷等中轉費用。
2）服裝費，根據對外經貿部現行規定，分溫帶及熱帶兩種標準，一般按兩年攤銷。
3）差旅費，即國內外往返車船、機票，按實計算，往返一次一般按兩年攤銷；如享受一年一次探親假者則按一年攤銷。
4）國外零用費，根據對外經貿部規定，承包項目出國人員零用費共分6級，1～4級適用于干部及技術人員；5～6級適用于工人。
5）人身保險費，按中國人發保險公司規定，每人投保金額為60000元，年保險費率為1%。
6）伙食費，根據對外經貿部規定的食品數量標準，以當地價格計算。
7）獎金，包括超產獎，提前工期獎，獎等，按具體情況而定。
8）加班工資，我國在國外承包工程施工往往實行大禮拜休息制，星期日工作的工資一般可列入加班工資；其他如節日和夜間加班等，則按具體情況而定。
9）職工福利費，如洗澡、理發、防暑、降溫、醫衛、水電費等按當地具體條件確定。
10）臥具費，包括床、被、枕、毯、蚊帳等費用，一般按兩年攤銷。
11）探親及出國前后調遣工資。探親假一年享受一個月，調遣時間1～2個月按出國時間攤銷（一般為兩年一期，少數為四年一期）。
從每一出國工人來看，以上所需費用大致差不多，因此可執行一種工資標準而不必分技工和普通工。年工作日如執行雙周休息制者可按300天計算；按正常休息者則可按275天計算。
對于工期較長的投標工程，還應考慮工資上漲的因素，每年的上漲率一般可按5%～10%估計 。
12）國外雇傭工人工資單價的確定
根據上述我國《國營對外承包企業財務管理試行辦法》中關于成本項目劃分的規定，在工程所在國雇傭工人的工資，應包括基本工資、加班費、各種津貼（通常有房租津貼、交通費津 貼等）以及招募、解雇等費用，應按當地勞動部門的有關規定結合本企業的具體情況而定。工期在一年以上時，也須考慮工資上漲的因素，適當預計上漲率。
此外，如招標文件或當地法令規定，雇主須支付個人所得稅、社會安全稅等個人應納稅金，則也應計入工資單價之內。
2材料、半成品和設備預算價格的計算
應按當地采購、國內供應和從第三國采購分別確定。
（1）當地采購
在工程所在國就地采購的器材，其預算價格應為施工現場交貨價格。通常按下式計算：
預算價格＝市場批發價+運雜費
（2）國內供應
國內供應的器材，其預算價格應為到岸價格及卸貨口岸在施工現場倉庫運雜費之和。具體內容如下：
1）器材原價，即出廠價，視實際情況按國家統配價和議價確定；
2）物資供應部門管理費；
3）國內運雜費，即器材由供貨單位倉庫運抵出口港上船所發生的包裝、運輸、裝卸、倉儲和裝船的全部費用；
4）海運及保險費，即貨物從出口港啟運，到達卸貨口岸的海運費用和保險費，應根據遠洋運輸公司和中國人民保險公司的有關規定計算；
5）當地運雜費，即器材從卸貨口岸運抵施工現場倉庫所發生的運輸、裝卸及其它雜項費用，應根據當地運價和運距及有關規定計算。
（3）從第三國采購
從第三國采購的器材，其預算價格應為到岸價格加當地運雜費及關稅（如果有的話 ）之和。
如果同一種器材來自不同的供應來源，則應按各自所占比重計算加權平均價格，作為預算價格。
3施工機械使用費的計算
機械使用費由基本折舊費、運雜費、安裝拆卸費、燃料動力費、機上人工費、維修保養費以及保險費等組成。其計算方法分別說明如下：
（1）基本折舊費，不能按國內規定的固定折舊率計算，可按以下公式計算：
基本折舊費＝（機械總值-殘值）×折舊率
機械總值可根據施工方案提出的機械設備清單及其來源確定。
殘值是工程結束施工機械設備的殘余價值，應按其可用程度和可能的去向考慮確定。除可轉移到其他工程上繼續使用或運回國內的貴重機械設備外，一般可不計殘值。
折舊率，一般按折舊年限不超過五年計算。在工期較長（例如三年以上）的工程上，機械設備 可考慮一次報銷。
（2）運雜費的計算，可參照器材運雜費的計算方法。
（3）安裝拆卸費，可根據施工方案的安排，分別計算各種需拆裝的機械設備在施工期間的折裝次數和每次拆裝費用的總和。
（4）燃料動力費，按消耗定額乘以當地燃料、電力價格計算。
（5）機上人工費，按每一臺機械上應配備的工人數乘以工資單價來確定。
（6）維修保養費，指日常維護保養和中小修理的費用。凡替換部件、工具附件、潤滑油料等，均按消耗定額乘以當地價格來確定，人工費按定額工日乘以工資單價來確定，考慮到當地 的具體工作條件，定額工日還應確定適當的降效系數。大修理費用一般不須考慮。
（7）保險費，指施工期間機械設備的保險費。其投保額一般為機械設備的重置價值；保險費率按中國人民保險公司的規定計算。
在承包工程投標報價中，機械使用費有三種表現形式，即在“開辦費”項下列入一筆機械費總數，或在每一單位（或單項）工程的報價單內列出一筆機械費，或在分部分項工程單價 內 包括機械費，但在報價單中不單獨出現。至于具體如何處理，則應視招標文件對報價項目的要求而有所不同。
（三）確定施工管理費率
我國在建筑市場上承包工程的施工管理費，一般包括下列項目。
1工作人員費
包括行政管理人員的國內工資、福利費、差旅費（國內外往返車船機票等）、服裝費、臥具費 、國外伙食費、國外零用費、人身保險費、獎金、加班費（如實行大禮拜休息制的補休工資 等）、探親及出國前后所需時間內的調遣工資等。如系雇用外國雇員，則包括工資、加班費、津貼（一般包括房租及交通津貼費等）、招聘及解雇費等。
2生產工人輔助工資
包括非生產工日（如參加工程所在國的活動。因氣候影響停工、工傷或病事假、國外短距離調遣等）的工資、夜間施工夜餐費等。
3工資附加費
在國內系按工資總額提成的職工福利費及工會經費。在國外的福利費已包括在生產工人的工資及工作人員費用開支中，如其中未包括醫藥衛生費、水電費等時，則可予列入。在國外一 般沒有工會經費，如有時，也可列入。此外，實際發生的生活物資運雜費（如由國內或國外 采 購的生活物資，包括習慣性食品、佐料等，其本身物資在伙食費中開支，但其運雜費將近占 生活物資費80%，不宜列入伙食費者，也可列入。
4業務經營費
包括廣告宣傳費、考察聯絡費、交際費（如日常接待飲料、宴請及禮品等）、業務資料費（如 購買投標文件費、文件及資料復制費等）、業務所需手續費（如投標保證書、履約保證書、預 付款保證書等銀行或保險公司的保函手續費、辦理居住證、勞動證等手續費等）、傭金（即為爭 取得標或收取工程款等的代理費或其它有關活動費等）。此外還包括工程保險費、第三方保險費、印花稅、承包稅、社會安全稅、利潤所得稅、個人所得稅、貸款利息等。
5辦公費
包括行政管理部門的文具、紙張、印刷、帳冊、報表、郵電、會議、水電、燒水、采暖或空調等費用。
6差旅交通費
包括國內外因公出差費（其中包括病員及陪送人員回國機票等路費，臨時出國、回國人員路 費等）、交通工具使用費、養路費、牌照稅等。
7文體宣教費
包括學習資料、報紙、期刊、圖書、電影、電視、錄相設備的購置攤銷、影片及錄相帶的租賃費、放映開支（如租用場地、招待費等）、體育設施及文體活動費等。
8固定資產使用費
包括行政部門使用的房屋、設備、儀器、機動交通車輛等的折舊攤銷、維修、租賃費、房地產稅等。
9國外生活設施使用費
包括廚房設備（如電冰箱、電冰柜、灶具，炊具等）、由個人保管使用的食具、食堂家具、洗碗用熱水器、洗滌盆、職工日常生活用的洗衣機、縫紉機、電熨斗、理發用具、職工宿舍內 的家具、開水、洗澡等設備的購置費及攤銷、維修等。
10工具用具使用費
包括除中小型機械和模板以外的零星機具、工具、卡具，人力運輸車輛，辦公用的家具、器具、計算機、消防器材和辦公環境的遮光、照明、計時、清潔等低值易耗品的購置、攤銷、 維修，生產工人自備工具的補助費和運雜費等。
11勞動保護費
包括安全技術設備，用具的購置、攤銷、維修費，發給職工個人保管使用的勞動保護用品的購置費，防暑降溫費對有害健康作業者（如瀝青等）發給的保健津貼、營養品等費用。
12檢驗試驗費
包括材料，半成品的檢驗、鑒定、試壓、技術革新研究、試驗、定額測定等費用。
13其他
包括現場零星圖紙、攝影、清掃、照明、竣工后的保護、清理、工程移交和維修期內的工程維修等費用。此外，國內規定有上級單位管理費時，也可列入。
此外還應把一些經常發生的相當于國內工程的“獨立費”一并加以測算。這類費用主要有：
（1）臨時設施費：包括設在現場或施工隊伍集中設點的施工基地職式臨時生產及生活用房、臨時水電設施、臨時道路、圍墻設施等費用的攤銷。根據當地氣候條件，必要時生活用房中 應考慮取暖或空調設備。
（2）夜間施工費：包括夜間施工照明費、夜間施工工效降低的損失等。
（3）當地調遣費：系指在工程所在國一定范圍內的調遣，包括生產、生活物資調遷費、人員調動路費等。
報價時采用的費率應根據工程的具體條件，參考過去完成同類工程實際發生的管理費加以測算。
二、有關費率數據
為使報價人員和技術管理干部對承包工程的標價進行科學地評估、控制和預測，現將一般民用與工業等土木建筑的各類費用的正常的合理的指標及其作標時實用的有關費率比例介 紹如下。這些經過大量工程報價實踐提煉概括出來的數據，對下一輪報價時的參考價值是非常大的。
*，材料及設備費所占海外工程總價的比例較大，約為45%～55%，但根據工程類型而有所 差異，作標時應精心策劃，確切計算且應留有一定的余量。
第二，人工費包括國內和國外兩部分費用，大體占總價的20%～30%，目前中國公司的人工費 較外國公司為高，其原因在于管理問題。
第三、機械使用費包括折舊費、進出場費、拆裝費、動力燃料費、機上人工費、潤滑油等雜費、維修費、保險費等約占工程總價的5%～10%，比外國公司略低。
第四，管理費的組成較復雜，變化較大，如重點開拓業務的地區，或初到一個國家設點經營，其管理費開支應很大。無論如何，精心組織管理，注意節約，管理費用就大為降低，良好 的人員素質對減少管理費是個重要因素。一般管理費用約占工程總價的10%以上（詳見第八各 類管理費的組成內容及其費率）。
第五，臨時設施費，包括生產及生活臨時建筑、供水、供電、通訊、道路、圍墻等費用。其費用約占直接費的3%左右，一般設施標準見附表。
第六，工程業務費，具體包括投標費用、保函手續費、業務活動費、保險費、稅金、工程維修費等。
第七，開辦費的估算開辦費約占工程總價的10%～20%，有的甚至可達25%。一般是工程規模 越大，所占比重越小，工程規模越小則所占比重越大。
第八，各類管理費的比率
管理費可用直接費2%～4%計算，或采用本公司管理費的年測定值計算。假定管理費率總值為 100%，則其中：
1管理人員工資 21%～25%
2辦公費 3%～5%
3業務經營費 35%～45%
4文體宣教費 1%～2%
5固定資產使用費 3%～4%
6生活設施使用費 2%～4%
7勞動保護費 2%～3%
8交通差旅費 3%～5%
9工具用具使用費 3%～5%
10檢驗試驗費 1%～2%
11生產工人輔助工資 8%～10%
12工資附加費 6%～8%
13其他費用 3%～5%
承包工程中管理人員的派遣數量比例越小越好，下面這組數據值得參考，它提供了項目組總人數同管理人員的大體比例。
項目組總人數 管理人員比例
100人以下 10%
101～200人 9%
201～300人 8%
301～400人 7%
401～500人 6%
501～1000人 5%
1000人以上 4%～5%
在對外承包工程中，我國承包企業的施工管理費往往高于上一般水平約4%～6%，這是競 爭的不利因素。應積極采取降低措施，以提高報價的競爭能力。在管理費總額中所占的比重 可以看出，業務經營費、工作人員工資、生產工人輔助工資三項所占比重zui大（合計達61%～ 75%），應著重從這些項目挖掘降低管理費的潛力。
三、工程投標報價中直接費用的構成
（一）人工費單價計算
人工費在確定時主要考慮兩個因素，一是人工費單價，另一個是單位估價表內的工日數量，即不同分項工程工時耗。后一個因素可根據工人的勞動效率，參考國內定額等確定；而人工 費單價則需根據工人來源情況確定。
國外承包工程，其勞動力來源主要有三個，一是國內派遣工人；二是雇傭第三國工人；其中后兩人工費可按同一標準確定。一般在編制報價前還不能確定國內工人與國外工人所占比例 和承擔的具體任務，必須首先了解當地勞動法規是否有明確規定，當地工人的技術水平如何，再對國內與國外工人的實際工資標準進行測算。如果國外工人工資標準高于國內，則適當 多派遣國內工人；如果當地工人工資標準低于國內，則盡可能招募國外工人。根據我國對外工程承包的經驗，一些國家，尤其是中東地區的工人技術水平不如國內工人。但有些國家為 了保護本國的勞務市場，對國內派遣工人數有一定限制，這樣我們就有得不按比例招收一部分國外工人，而國內則派一些技術較強的工人。
人工費＝工程總用工量（工日）×綜合工日單價（美元／工日）
＝人工工日量（工日）×人工折減系數×綜合工日單價
人工折減系數為0.8～0.85%
考慮工效的平均工資單價Lp＝Lc×（國內派出工人工日占總工日百分比）+CI×（雇傭當地工人 工日占總工日百分比）×i工效比；
工效比＝當地工人工效／中國工人工效
LC為國內派出工人工資單價
CI為當地雇傭工人工資單價
對于報價計算中所采用的工資單價就是在確定了兩類工人比例的基礎上，用加權平均的工資標準計算的。
1國內派遣工人人工費確定。國內派遣工人人工費單價計算式如下：
綜合工日單價＝每名工人出國期間的全部費用每名工人參加施工年限× 年工作日
每名工人出國期間的全部費用可由國內和國外兩部分構成。見表工資部分。工人施工年限是指工人參加國外工程施工的平均年限。可按投標時所編制的施工進度計劃確定。但為了計算 簡便，一般均按二年計算。
工人的年工作日是指工人在一年內的純工作天數。一般情況下可按年日歷天數扣除星期日、法定假日及氣候可能影響的天數計算。實際報價計算中，每年工作日不少于300天，另外每 日工作時間都有所增加，這樣所確定的人工費單價較低，以利于提高報價的競爭能力。
對于工人的勞動效率，即定額用工問題，一般是將國內現行預算定額水平提高10%～30%。這 是
因為國內制定定額時考慮了許多因素，但去國外施工的工人都是經過挑選的、技術水平較高的壯勞力，在國外施工機械比較*，停窩工現象也明顯減少。所以不提高定額水平就 不能所映出實際的勞動效率。根據其計算的報價也應缺乏競爭力。在實際計算報價時，砌筑、抹灰、木作、鋼筋工程在國內定額的基礎上提高了10%～15%，混凝土工程提高了25%～30% 。
2國外工人人工費單價。國外工人人工費根據本國的有關規定一般包括下列內容：
（1）日標準工資；
（2）帶薪法定假日工資，如中東、北非地區年節日有的高達100天；
（3）夜間、冬雨季施工增加的工資；
（4）帶薪休假工資；
（5）工人招募和解雇費用；
（6）規定由承包商支付的福利費、所得稅和保險費等；
（7）工人上、下班交通費；
（8）按有關規定應支付的各種津貼和補貼等，有時高達工資總數20%～30%。
在計算報價時，一般直接按工程所在地各類工人的日工資標準的平均值計算。中國公司在工程報價中，人工平均大體控制在400～500美元之間。
（二）設備、材料價格計算
承包工程的設備、材料供應渠道分，國內采購當地采購和向第三國轉口采購。如國內供貨，只要價格 適當，并能保質保量按時供應，應該盡可能多從國內采購。在確定價格時，必須是綜合考慮 各種有利和不利條件，要掌握國內、市場價格，在有把握條件下，綜合各種因素，方可作為投標計價的依據。
如當地采購或向第三國轉口采購，必須認真落實設備、材料的貨源地、價格、規范和供貨期限，方可作為投標計價依據。
1國內采購設備材料
設備材料預算價＝原價+全程運雜費
（1）原價：從國內實際發生的問題來看，應規定價格的基礎上，考慮下述有關方面的問題：
①國內廠家因滿足承包工程的質量要求須增加的費用；
②改善設備材料包裝而增加的費用；
③根據當前物價政策和客觀上存在的問題，需部分按議價或向國外購置增加的費用；
④出口設備和材料，尚需收取加價的費用（包括成套公司管理費、手續費等）。
因此，國內設備材料原價，應通過詢價，按廠家的實際報價一般比國內價高25～35%，如設 備原價按下列公式計算
M＝Mi×KIP×K2，式中：
M-出口原價
Mi-出廠價
KI-質量加成系數，一般為1.3～1.35
P-人民幣美元匯率
K2國內價與國外價平衡系數、一般為2～2.5。
公司管理費7%，包裝費6%～7%計算。
（2）全程運雜費：
①國內段運輸包括設備、材料由廠家運至出口港船上所發生的包裝、運輸、裝卸、采購保管等一切運雜費（不包括已計入出廠價內的包裝及廠內上站等費用），計算方法同國內預算編制 方法。
國內段合程運雜費＝全程運輸費+港口倉貯費
全程運雜費：設備一般為5%～8%；材料一般為10%～１２％
設備材料港口倉貯費也叫港雜費。指設備材料到港口后碼頭倉庫貯保費，倒運費、上船裝艙等費用。
②海洋段運保費
包括設備、材料由出口港船上運至卸貨港口所發生的一切運輸費和保險費。
海洋運保費＝基本運價+附加費+保險費。基本運價，按國家遠洋海運局規定的運價計算不同 貨物品種，等級、航線有不同基價。
（3）當地運雜費
包括設備、材料由卸貨港口運至施工現場所發生的一切費。
當地運雜費＝上岸費+運距×運價+裝卸費。上岸費包括把設備及材料卸船到碼頭倉庫，并計 入關稅、保管費、手續費等。
運價及裝卸費，應按當地政府及運輸公司規定計算。
2當地采購材料設備
設備材料預算價＝市場價或計劃價+運雜費。運雜費可按出廠價的5～８％計。
當國內用函詢當地的設備材料時，一時均按廠商報價資料供給，這里往往未考慮由于采購量較大而用批發價計算，也未考慮至現場的運雜費，故編制標價時應特別注意。
3從第三國采購設備，可按到岸價（CIF）加至現場的運雜費計算。
運雜費可按CIF價的3%～5%計取。
（三）大型施工機械使用費計算
在承包報價中，施工機械使用費計算，同承包工程所在地點、工程性質、工程量大小都有著密切關系。因為這牽涉到施工機械是國內運去還是國外租賃，或是第三國采購直接運至 現場，這些都是報價中計算施工機械使用費的主要依據。下面介紹常用的二種計算方法：
一種是按施工機械臺班成本組成計算施工機械使用費。一般可分為基本折舊費、運雜費、安裝拆卸費、修理維護費、動力消耗費等五項，關于機上人工費可列入工程人工費內，在此不 再計算。
另一種是施工機械臺班定額計價法。此種方法是根據工程量和定額首先計算出臺班時，再根據工程所在國的材料價格、機械臺班定額計算出臺班費，zui后計算出機械臺班使用費。
1按機械臺班成本組成計算施工機械使用費
（1）基本折舊費：
新設備基本折舊費＝（機械總值-余值）×折舊率
國內運去的機械折舊費＝國內原價+國內外運運費+運保費60月×實 際使用月數
公式中，折舊率國外一般均按5年計算（即60個月），不是以使用壽命計算，而是以經濟壽命 計算的。這樣攤銷在工程中的費用也相應增大，我們在作標時，可按此數計算，也可按國內機械臺班定額中折舊費乘系數3（即15／5＝3）但必須注意，凡施工期僅1～2年的工程，不應 將所有施工機械費用全部按廢處理。如這樣處理，其后果必然是加大了工程報價而難中標。
關于余值（殘值）應視*機械的情況不同分別計算，但考慮價格并不太大（約占設備價5%左右），在無資料的情況下，也可將此數忽略不計。
國內運雜費可按設備原價5%～8%計算。海運一般均由我國遠洋海運局負責承包海運，可按我 國遠洋運價計算。
運保費計算，可按下列公式：
海運保險費＝貨價×1.062×2.66‰。
其中1.062為運雜費系數，2.66‰為保險費金額
（2）安裝拆卸費
國內工程以施工機械每一臺班攤銷多少安裝拆卸費計算的，而承包工程所使用的機械設備按施工進度安排，需要安裝和拆卸的機械次數，逐項進行計算。一般每次安裝拆卸費按設 備原價2%～3%計算。
（3）運雜費
指施工機械廠家（或工地）運至施工現場所發生的國內外的一切運雜費。
國內運雜費可根據進出施工機械的數量清單、原價，按施工機械原價5%～8%算國內運雜費， 如果提不出施工機械清單、原價，可按承包工程費1%～2%計算施工機械國內運雜費。
海運費及保險費均可按遠洋海運局規定的海運運價及保險費率等計算。
國外運雜費均可根據工程所在國規定的運雜費率計算，zui終計算出施工機械全程全部運雜費用。
（4）修理維護費
包括修理費、替換設備及工具附件費、潤滑及擦拭材料以及輔助設施費等項內容。這些費用的發生與機械運轉時間有密切關系。一般可按國內定額中所列，一次大修費用1／3計算。當 基 本折舊費已按5年考慮時，可以不計修理費，經常維護費雖有發生，但價值較小，也忽略不計。
（5）動力、燃料消耗費
動力、燃料消耗＝消耗量×動力、燃料預算價。消耗量可按國內現行定額計算。
（6）國外租賃施工機械臺班費
可按掌握當地施工機械臺班租賃費計算，即F＝∑Ga×Ea
式中：F-施工機械臺班總費用；
Ga-各種機械的臺班數量；
Ea-各種機械租賃的臺班費用。
按機械臺班成本組成計算機械使用費的另一種表達方法為：
機械使用費＝折舊費+輪胎磨耗費+維修費+燃油費+司機工資+管理費+投資費及其它費，其中 ：
維修費＝（0.5～1.0）×折舊費
管理費＝（折舊+輪胎磨耗+維修+燃油+司機工資）×10%～15%
投資費及其他費＝（保險、稅金、利息）2%～3%占設備平均年投資額。
輪胎磨耗費＝（0.1～0.15）×機械設備原值輪胎使用壽命
這種計算方法zui大特點是實用、快速和科學性較為方便等。
2機械臺班定額計價法
這種方法根據承包的工程量，按國內定額國外價格計算出機械臺班使用費，然后再乘以3～3 .6的系數，即是全工程的機械臺班使用費。
所以要乘3～3.6的系數，是因為國外折舊率一般為5年計算，而我們國內機械折舊率一般為 1 5～18年（故15／5-18／5＝3-3.6），但是必須注意，凡施工期僅1～2年的工程，不應將所有 施工機械費用全部按報廢處理，用這種處理方法，其后果必然是加大了工程報價而難中標。有 時也根據慣例，提出主要施工機械明細表、價格、總價，作為其他費用中的施工機械購 置。然后再根據承包工程量。國內定額、國外價格計算出臺班費和全部施工機械使用費。再把施工機械購置費和按定額計算出的全部施工機械使用費相加，即是總體全部承包工程的施 工機械使用費。
當前，各國租賃業務較發達。根據公司使用大型施工機械的經驗來看，一個項目使用施工機械的大體比率為“三三制”，即自有機械占1／3；租賃機械1／3；施工高峰時購置“二手 貨”約占1／3。據此，報價時可向租賃公司咨詢劃查找機械臺班定額即可。
目前在工程作價時，根據工程項目周期以及大型機械使用情況，有的（1）折舊費，按100 0天考慮；（2）大修費，按折舊費的25%計；（3）維修費，一般取折舊費70%；（4）潤滑擦拭材料 費，按折舊費的10%～15%計，按實耗計；（5）燃料動力費，按實耗計取；（6）操作上機費，一般按統一人工費單價計。
其它小型機械按總價的3%～5%計。
四、工程投標報價中各項待攤費用的構成
承包國外工程所發生的各項費用，除了投標文件允許明列的少量項目（如臨建、施工機械費 等）之外，一般應包括在折算單價內，不單獨列項，這是上的習慣作法。在編制內部報 價時，應將所有費用逐項算出，作為工程項目的第二部分匯總。
現將各項待攤費的內容和計算方法分述如下：
（一）投標費用
指在投標期間開支的費用，一般包括購置招標文件費，投標期間國內外差旅費、編制標書費、禮品費等四項。
1購置招標文件費
招標文件，是有價供應，而且定價不一，編制標價時已發生，可據實計算。如美國一個13萬 平方米的兩幢塔樓，包括圖紙約七百張，項目手冊一千頁譯成中文約三十萬字等，需五千至 一萬美元。
2投標期間差旅費
對國外工程進行投標，必須派人到國外現場進行調查研究，搜集資料而開支的車船機票、制裝費、宿費、津貼、公務費等，均列入本項，還須包括向國內有關廠家、工地、運輸部門進 行調查及準備出國等所發生的費用。
以上在標書編制階段，大部分已經發生，可以據實和計劃數列入。
3編制標書費
收到招標書后，即要組織設計、施工、預算、翻譯等有關專業人員，開展投標的各項工作。因上述工作所發的設計、翻譯、復制辦公、電報、資料購置、準備參考資料、咨詢、出 版等費用，均列入本項。
4禮品費
在國外的承包工作中，必要時可能通過領導批準，將禮品作為一種與其他承包商進行斗爭的武器而加以利用。一般情況下，由中間商去做，也就必須給中間商傭金。
其費用一般占工程費1%～3%計算。
（二）保險費
承包工程可發按財產保險、人身保險、責任保險和保證四類劃分。按照標書對保險的要求，以及投保的內容、險級、費率標準、保險額度，允許投保公司計算其費用。
在財產保險中可保工程險、施工機械險、設備缺陷索賠險；人身保險中一般只保人身意外險，必要時可保疾病險，責任保險可保第三者責任險，至于保證保險，按招標文件的規定，承 包商是通過銀行向業主出具保函來解決，將在保函手續費一節中另述。
關于投保的公司，有的國家明確規定向政府的保險公司投保，也有的國家規定，允許選擇較優惠的保險公司承保。這樣，則應盡可能向中國人民保險公司投保以增加外匯收入。
1工程保險
指工程建設和維護養期間，因發生自然災害或意外事故所造成的物質損失得到賠償。中國人民保險公司一般將工程保險分為建筑工程保險和安裝工程保險，根據工程性質和資金分配的 大小投保其中一項。
其費率為：建筑工程保險可按工程總額2‰～4‰，安裝工程險按2～5，財產保險加保機器損壞險可按財產值2‰ ～3‰計算。保險費幅度視工程具體情況，如當地地震頻繁、緊靠森林容易失火、地勢低洼、易受洪水浸襲等則可按較高費率計算。如動亂較多還可以加成，加成系數一般為1.1-1.2。
2施工機械保險
對施工機械的保險，因產權屬于承包商，招標書一般不會明確提出對施工機械的保險條款。因此，可根據具體情況考慮，如果工程機械精密*，價格昂貴，可以考慮投保。道路徒 窄，容易翻車事故，則汽車也可投保。施工機械保險率的按設備價的04%費率計算，一般 情況下可以不必投保。
3工程和設備缺陷索賠保險
工程移交業主以后，業主為防止工程和設備因質量發生事故造成損失，一般在標書中就規定了明確的期限和金額，要求承包進行保險，以保護其利益，如按中國規定年費率為015%～ 2 5%。也有一些業主要求承包商通過他的銀行出具維修保函的方式保護自己的利益。方式不同，目的一致，可按標書的要求處理。
4人身意外保險
人身保險內容很多，如人壽險、疾病險、人身意外險等。在對外承包工程項目中，可僅投人身意外險。如某些國家有地方病流行時，也可保疾病險。按照中國人民保險公司的規定：人 身意外險的投保金額，一般可按每年6萬元人發幣投保。此數也即是賠償的zui高額，費率每人每年1%。
人身意外險＝施工年平均人數×施工年限×6萬元×1%。
當地工人由我國保險，可按當地保險規定計算。部分國家已將保險費計入工人的工資中，則不再計算。
5第三者責任險
指在進行工程建設和執行合時造成第三者的財產損失和人身意外傷害事故，為免除責任而投保第三者責任險。在招標文件中均規定了承包商必須投保第三者責任險及投zui低金額，有的 標書規定不得少于合同的總價的1%，有的則列出具體金額。按我國保險公司規定，費率為0.25%～0.35%之間。
在我們介紹的五類保險中，1、4、5項是非保不可的，2、3兩項視工程具體情況而定，不強 求必需保險。
（三）稅金
稅金的計算必須在投標作價階段，認真調查研究，按照標書規定，搞清納稅范圍、內容、稅率和計算基礎，據以計算標價。
現按過去招標文件規定，將可能發生的稅金項目分列如下，以供參考。
1合同稅：按合同金額征稅，稅率為1%～10%不等。
2所得稅：一般為利潤的30%～35%；個人所得稅約為工資的5%計。
3銷售營（營業稅）：對工程承包公司，一般為5%～20%左右。
4產業稅：按公司擁有動產或不動產金額征稅，一般為5%～10%。
5社會福利稅：（退休工程師基金稅）為個人所得稅的10%上下
6社會安全稅：按個人月工資所得的5%～8.4%計稅。
7養路及車輛牌照稅：按各國規定繳納，無統一標準。
8地方政府開征的特種稅：如市政稅為利潤的1%～3%；戰爭義務稅按利潤的1%～4%；沙特 伊斯蘭稅為營業利潤的2.5%等等。
9印花稅：按憑證費繳納，約為0.1％～1.0%左右。
10其他稅：
尚有其他幾種稅，宜列入其他項目內容較好，如關稅、轉口稅、過境稅等可列入設備及器材價格內。
所得稅一項，凡屬于工資的所得部分，當地工人已包括在工資內，可不再計列。中國工人的工資，如繳納所得稅，則應計入工資中。
對工程的所得稅，有些國家如新西蘭進盈利部分50%計算，我們在作價時，只要將利潤這一 部分適當考慮就可以了。
關于稅收，有些國家規定，對承包者一律免征收，但必須在合同中詳細訂明并經有關方面認可。
（四）保函手續費
承包工程，規定出具保函的銀行必須是業主的銀行。這樣就需要由中國銀行先向業主銀行出具保函，然后由業主的銀行按中國銀行出具的保函金額，向業主出具保函 ，達到招標文件要求。因此，承包商要分別向中國銀行和業主的銀行同時繳納手續費。當地銀行的手續費，一般均大于中國銀行，年費率約為2%～5%左右。
各種保函手續費的通用計算公式為：
保函手續費=計價金額×保證金費率（%）×手續貫年費率（%）×投保期（年）
1投標保函投標標價2%～5%以下0.1%～0.5%3～6個月
2履約保函合同金額10%同上合同期
3預付款保函合同規定值10%～15%同上同上
4工程維修保函竣工價格5%以下同上12個月
5臨時進口物資稅收保函進口物資價格當地政府規定同上合同期
（五）業務費
1業主工程師費
在工程承包中，業主要委托一家咨詢公司，并派工程技術人員作為業主工程師派駐工地負責管理監督施工中的質量、進度、各項技術措施的執行，并裁決業主與承包者之間發生的分歧 。通過業主工程師來保證合同的正常進行。
業主工程師費用，主要指承包者為業主工程師在現場工作和生活創造條件所支付的費用，如業主工程師及家屬的辦公居住房屋、測試儀表、交通車輛，以及相應的辦公用具、供電、供 水供熱、通訊、空調等設施。具體內容，有的標書有明確規定。如果標書未作明確規定，也要了解業主的要求，估列費用。
2代理人傭金
承包商通過中間商，辦理各項承包手續，協助收集資料，通報消息，甚至摸清業主及其他承包商的標底，疏通環節等，在工程中標后應支付代理人傭金。
代理人傭金，一般是工程中標后，按工程造價的1%～3%提取，金額多少與他所起作用成正比 ，與造價大小成正比。也有由承包者與代理人協商以一筆整數包干，如未能中標，承包者可 不支付。
有的國家有代理人法，如沙特，其費率zui高為合同價的5%。
3國內營業費
這是上級對外貿工程公司的收費項目，包括為承包工程花費的人力物力，在施工期撥出部分基金購置施工機械（運回后，產權為對外公司所有），在各地設置聯絡處或分公司，以及有些 工程未能中標所花的費用需在中標工程中分攤等。
上繳公司的營業費如下表：
承包合同價范圍 業務費
100萬美元以下工程 6%
101萬—500萬美元工程 5%
501萬—1000萬美元工程 4%
1000萬美元以上工程 另定
勞務合作及技術服務 3%～4%
4法律顧問金
法律顧問由承包商聘請，故開列費用時應列入法律顧問聘金。法律顧問聘金的標準，一般為固定的月金或年薪，但遇有重大糾紛，或復雜爭論發生時，還必須再增加酬金或按項目比例 提成。
5業主人員培訓費
即承包者接受業主派遣的人員進行技術培訓時，提供的實習及生活費用。
（1）往返兩國間的旅費和在接受方國境內的旅游費（包括旅途食宿等費）。
（2）生活費：包括食宿、零用、服裝、醫療、郵電和市內交通費等，必要時還要考慮修繕或修建招待所的費用。
（3）培訓費：接受方進行培訓的工資、辦公費，培訓所消耗的原材料、輔助材料、設備折舊費、勞保費、教材文具費等。
（4）翻譯人員服務費
（5）招待費：包括文體活動費、參觀游覽、便餐、煙茶費等。
計算費用方式，按雙方協議的合同規定計列，也可以考慮由業主自理旅費及配備翻譯等費用。
招待費一般不直接向業主收取，可在培訓費中列支。培訓期一般為3～6個月，培訓費大體在 500—1000美元/月。
（六）工程輔助設施費
1工程移交前維護修理費
標書規定，工程施工期間陸續完工的項目，在未驗收發給zui終竣工證書前，承包者必須負責維修。由于很難預測實際發生的維修工程量，只能按每項工程標價的百分比估算。一般可按 1%～2%計列。
2竣工整理費用
指工程竣工后，對建設場地的建（構）筑物、管線等拆除，場地清理，垃圾清運等工作所支付 的費用。
竣工整理費用，可參考國內工程指標，可按*部分工程標價的02%計算，也可按房屋、（ 廠房）體積計算垃圾工程量指標。其指標如下：
（1）工業建筑物0.012T/m^3
（2）民用的建筑物0.016T/m^3
運輸距離和運輸費用按當地規定計算，如未收集到資料，可按每噸垃圾運費5～6美元/T計。 另一種計算辦法，根據某一工程項目總建筑面積，乘以施工渣土垃圾外運單位。其外運單價 如下：
（1）工業建筑0.4美元/m^2
（2）民用建筑0.2美元m^2
3試運轉費
指工程在移交業主以前，按設計規定的工程質量標準，進行整個車間，全廠性聯動的無負荷和有負荷試車的費用。
試運轉費內容包括：原料、燃料、油料的動力消耗的費用，低值易耗品及其他物品的費用開支。
試運轉費用，可參照國內工程現行指標，按國外人、材料價差調整后。一般為工程費的0.4 %～0.8%。
（七）臨時設施工程費
臨時設施工程費應單獨列項，一般國外工程臨建費約占總造價的1%～2%之間，臨建的報價應 按施工組織設計和施工總平面布置圖中面積進行計算。
計算臨建費時，應考慮下列因素：
1應以提高施工機械化程度為宜，機械也要配套，小而精。
2出國施工工人數應考慮一專多能為主，不應分工過細，否則人數過多，達不到壓低標價的目的。
3宿舍的標準和面積指標必須加大，要符合當地規定和水平。每個房間只能住二人，且必須有衛生間洗臉間。經計算每2人的住房面積應在12平方米以上。當然發展中國家要低一些 。
4臨建的造價應多做一些比較，租房或是買房或自行建造，從現在掌握資料分析，可能是先買房后賣房的方案較為合算。在做報價時應將加收費用事先扣除，但也可以考慮租用活動 房屋的方案。
5臨建費用應包括通風、水管路、動力照明、通訊線路、輔助生產用房、倉庫、生活建筑、上下水道、平整場地等項目。費用計算中應考慮折除費。折除費是否計算回收，應按工程 實際情況而定。
（八）施工機械費
這里所指施工機械指招標書中允許為完成本承包工程必須購置新的施工機械。對施工完畢殘值回收，用轉讓方式或還是運回國內，要視具體情況而定。
施工機械由國內或第三國購置運往工地，除了計算全程運雜費外，還應考慮當地進口關稅。有的國家規定：施工機械只有押金不用交稅，回國后可將押金如數退回。即開始時先用支票 按原價100%支付押金，其后運回國內，再將支票全部退回。進口稅可以免交。凡不運回國內 （包括機械損壞），則支票也不再退還。
（九）貸款利息
國外承包工程，通常簽訂合同后即可拿到一筆預付款，一般約為總造價的10%～15%左右，往 往是造價越大，預付款的比例就越小。這筆款項通常用于采購施工機械、備料和現場準備。 施工期間所需的周轉獎金，往往要靠銀行貸款來解決，因為在上貸款利率是很高的（10% ～20%），所以，利息支出是經營管理費中不可忽略的因素。世界銀行對第三世界貸款比較優 惠，利率有的僅為3%～5%左右。
貸款的數量和期限，由工程進度、工程量、勞動力的來源和工資水平等因素確定，很難提出一個額度。但可考慮如下情況：
1盡可能增加在國內采購的設備材料及工資等開支的比重，用國內貸款解決，以減少外匯支出。
2按排好國外采購及工資，均勻借貸，少付利息。
3借貸的金額隨工程進度而異，開工前借支較多，但隨著工程的推進，業主付給工程款愈來愈多，供支比重不斷下降，承包者應爭取及時盡早停止并歸還貸款。
貸款可分國內與國外二種，國內貸款必須通過中國銀行辦理，此時必須經國家主管部門批準方可實施。
據此，必須在標價中計算貸款利息。
（十）其他間接費
對國外工程間接費究竟取多少，目前并無經驗可循，在計算間接費時，應考慮以下幾個問題：
1由于國外工程造價要比國內高1.5～2倍，所以間接費的總值雖比國內大，但百分比應比國內小。
2機械化程度愈高，管理費用就下降。反之。管理費就會隨之增高。
3分析國外的資料，得出間接費用標準。一般情況下建筑安裝一起承包施工，其間接費可按建筑安裝工程費8%～10%考慮，承包土建工程則間接費可提高至10%～12%。
間接費用計算，應根據本工程實際情況進行計算，不應以百分比計算。報價書中應附有詳細計算書，按攤銷辦法攤銷到單項工程去。
（十一）意外與風險費
國外的意外風險費即預備費和風險費。在報價中列多少意外風險費用比較合適，也是投標策略問題。在投標過程中，可以估計，但往往是原來預計可能發生的事沒有發生，而未預計的 事情卻發生了。有些承包商所以破產，主要原因就是對意外風險事件考慮不周所致。一般可根報 價深度、準確程度來考慮。可按標價5～9%左右計算，但認真分析如下情況應適當增減：
1承包工程協議為總價是死合同，這就意味著業主已通過合同把工程建設中風險全部放在承包者身上。如果合同中沒有特殊條款可以把部分風險轉嫁給業主時，必須增加意外風險費 用。其中風險系數可考慮在1%～4%之間。
2工程規模類型和施工難易程度對意外費用影響較大，如一般民用建筑或單項項目，則意外費用可減少，自然條件較差，地質資料不全，則意外費用可較高。路程短，涉及面少。施 工期短，意外費用也可稍低。
3如施工的項目，國內或對外承包已有經驗，所有設備全部為國內供應，則費用可以酌減。反之，應增大。
4設計深度較淺，時間忽促，不及細致考慮問題者，意外費用應高。而標價已按國內工程結算的項目對此分析比較，吃透了標書內容，問題考慮全面者，則可降低。
意外費用不應在報價中表現出來，應把這部分費用按上述原則確定的百分比，計算在單項工程費中。這點同國內概算估算方法有著本質區別，否則承包商是拿不到這筆費用的。由業主 統管掌握。所以在國外投標報價中，意外費不單獨列出，統統根據報價深度，計算在單項工程費中。
（十二）勘察設計費
勘察設計費系作為一項獨立費用單獨列入投標書，特別在交鑰匙或總承包工程時，但對外收費，要注意因地、因事制宜，以適應國外市場競爭的需求。在計算這筆費用時應注意考慮以 下問題：
1工程中可能涉及到部分測試費用，如由設計單位測試時，應增列費用。
2如當地政府規定，凡所收費用必需抽稅時，則應將該筆稅收考慮在設計費內。
3如果承擔設計僅土建，有機電設備安裝項目，設計費率應增大。
4工程量小，投資較低的施工現場距國內又較遠者，則設計費可以適當提高。
5由上級需提取管理費時，也需增列。
6如工程條件差，標書規定比較苛刻，設計上承擔風險較大者，可適當提高收費比率。
7項目比較單純、圖紙也可以重復利用則設計費可適當降低。
8投標、報價或可行性研究等前期費用可作為單項與委托方結算。
根據目前掌握資料，設計收費一般約為工程造價的8%～10%。我國對外承包工程設計收 費可按4%～6%考慮，一般都按4%計算。
設計收費還可以按工時計算。費用包括工資社會福利、企業管理費、利潤以及國外費用等。通過核算，提出設計院各種不同職務如設計工程師、工程師、工程師、技術員、制圖員 ，描圖員的費用，與業主訂立合同。按合同確認的費用標準與投入的工時，按月結算。這種收費辦法在國外廣泛應用于總體規劃。可行性研究、工程臨監理，技術支援以及施工詳圖等 項目。工程地質、測量、試驗費，可按工程費用0.5%～0.7%計取。
（十三）物價上漲調整費
如果標書規定要求按固定價格報價時，就必須考慮由于物價上漲而需增加的費用。如果標書規定，允許按實調整或政府公布指數調整，則此費用可以不列。
物價上漲費的大小，就根據承包地區歷年的價格指數，或按政府公布指數，結合市場動態和承包工程期限的長短，分類作出予測估算。
（十四）利潤
由于承包工程競爭市場越來越激烈，利潤率變化較大，60～70年代達到10%～20%以 上；70～80年代為10%～15%左右；80年代中后期以后至90年代一般考慮利潤率大體在5%～10 % 的范圍內。為了使標價有一定的競爭能力。特別中國對一些尚未參加過施工的工程地區，為 了考慮先有立足之地，應采用保本原則，逐步開辟市場。對一些施工復雜，風險度較大的項目或者投標者很少，大家都不愿意承擔的項目，則利潤可以稍高。因此，利潤多少，需要謹 慎考慮。
打入市場，應本著薄利保本原則，就會有一定的競爭能力，根據以往經驗，利潤率以合同價的5%～10%為宜。要注意，如果當地政府有規定，利潤必須繳納所得稅，則應在計算利 潤時加入。
五、工程投標報價中的盈虧分析
編出單價匯總表以后，即可結合工程量清單進行標價試算。經初步檢查，須對某些項目的單價作必要的調整，形成基礎標價。經盈虧分析，提出可能的低標價和可能的高標價以供決策 。
盈虧分析就是對盈虧進行預測，目的是使投標班子對標價心中有數，以便作出報價決策。雖然這種預測不一定十分準確，但畢竟要比憑個人主觀愿望而盲目壓價或層層加碼有些科學根 據。盈虧預測可從盈余分析和虧損分析兩方面著手。
（一）盈余分析
1定額和效率分析
即工料、機械臺班（時）消耗量定額與人工、機械效率的分析。
（1）用工量：從若干大項的分部工程（如鋼筋混凝土主體結構、砌體、地面、粉飾等）的用工量進行分析。
（2）材料用量：對損耗量大的材料，如玻璃、磚、砌塊、鋪地或墻面材料等是否可節約損耗量。模板和腳手架周轉性材料，是否可能增加周轉次數，減少配料量。
（3）機械臺班（時）量：主要檢查原來確定的實施方案中有關機械的作業計劃，機械的使用是否集中、緊湊，能否加強一次性連續施工和工序間的銜接，以進一步合理降低機械臺班的消 耗量和停滯時間，縮短機械的臺班（時）量或整個機械在該工程中的占用時間。
2價格分析
（1）在勞動力的雇用上究竟用國內工人經濟還是雇外國工人經濟。從價格、效率方面比較。
（2）材料、設備價格：對影響標價較大的主要材料和設備，可重新核實原來確定的價格是否還有潛力
（3）機械臺班（時）價格：可能自己的定價與租賃價格進行比較，在節約燃料、動力消耗量上也可采取措施。
3費用分析
如對管理費率逐項核算有無偏高而可降低者，臨時設施費的面積、作價、回收是否有降低可能，以及開辦費中，如業主工程師辦公室及生活設施、施工用水、用電等等，均可重新核實 有無潛力等。
4其他方面
如保證金、保險費、貸款利息、維修費、外匯作價以及利用外匯資金等方面均可一一復核得出總的估計盈余總額，但要考慮實際不可能地實現須乘以一定的修正系數（一般取0.5～0.7），據以測出可能的低標價。即：低標價（基礎標價-（估計盈利×修正系數）
（二）虧損（風險）分析
即對作價時因考慮不周而少估或低估，以及施工中可能出現的質量問題和施工延期等因素帶來的損失進行預測。主要有：
1工資：如雇傭的當地工人與我們發生勞資糾紛，要求提高工資、增加津貼、消極怠工、工效低下，發生工資虧損。
2材料、設備價格：遇有定貨不能按時到貨，不得已采購價格較貴的材料、設備。
3延期罰款和保修期出現質量問題增加維修費用。
4作價失誤：如進（轉）口材料、設備漏算關稅，低估開辦費等。
5業主或駐地工程師刁難而增加的的損失，不按時付款而增加貸款利息等。
6不熟悉當地法規、手續所發生的罰款、賠償等。
7地質、氣候特殊而可能發生的損失。
8管理不善造成的損失或丟失材料、零件等。
9管理費控制不嚴造成超支等等。
以上虧損估計總額同樣也要乘以修正系數0.5～0.7。并據此求出可能的高標價，即高標標價=基礎標價+（估價虧損×修正系數）。